Você já utilizou alguma solução de automação de marketing?
Esse tipo de ferramenta dá um suporte fundamental a campanhas na internet, sobretudo quando uma marca realiza ações simultâneas.
Afinal, é preciso planejar, executar, monitorar, analisar, ajustar…
As exigências são muitas para que os resultados desejados com o marketing sejam alcançados, mas como se dedicar a esse nível sem uma mãozinha da tecnologia?
Difícil, não é mesmo?
É aí que entra a automação de marketing, que, como o nome sugere, pode automatizar ações e obter resultados mais completos em um tempo mais curto.
Trazemos neste artigo informações relevantes sobre o assunto, além de indicar ferramentas e apontar dicas para tornar o trabalho do dia a dia mais fácil.
Veja os tópicos que serão abordados a partir de agora:
- O que é automação de marketing?
- Para que serve a automação de marketing?
- Diferenças entre automações para marketing, e-mail marketing e CRM
- Principais benefícios da automação de marketing
- O que faz uma ferramenta de automação de marketing?
- Principais ferramentas para automação de marketing
- Como escolher a ferramenta de automação ideal para a sua empresa?
- Como criar uma automação de marketing?
- Exemplos de automação de marketing
- Automação de marketing no Instagram
- Automação de marketing por e-mail.
Tem interesse em aprender mais sobre o assunto? Então, avance na leitura!
O que é automação de marketing?
Automação de marketing é tudo que uma empresa faz para digitalizar, informatizar ou operacionalizar com máquinas as rotinas desse setor.
Partindo do modelo do funil de vendas, o cliente é classificado em quatro estágios, de acordo com sua posição na jornada de compra: visitantes, leads, oportunidades e vendas.
Dessas quatro fases, o marketing tem controle sobre as três primeiras e vai moldar as ações a partir dos resultados, sejam eles objetivos (número de pessoas em cada etapa) ou subjetivos (as taxas de conversão de uma fase para outra).
Esse tipo de estudo permite entender se as campanhas estão surtindo o efeito desejado e também ajustar a estratégia e o conteúdo conforme for necessário.
Agora que vimos o que é automação de marketing, vamos conhecer as diferenças entre a automação e outras soluções aparentemente similares.
Para que serve a automação de marketing?
O principal objetivo da automação de marketing é criar estratégias personalizadas para diferentes jornadas de compra.
Com a abordagem correta, é possível aumentar as vendas totais da empresa e otimizar o processo de marketing e vendas para diminuir os custos de aquisição por cliente (CAC).
Também dá para trabalhar a fidelização de clientes antigos, ao oferecer descontos exclusivos e manter um relacionamento contínuo.
Comentamos acima sobre o funil de vendas.
Talvez a maior vantagem das automações esteja justamente na facilidade de observar os dados como um todo, garantindo que cada fase se mostre efetiva em seu objetivo de atração, fidelização e conversão final.
Quando uma pessoa passa por todas as fases do funil, mas, no fim da jornada, não converte em uma venda, é ligado o alerta.
Você precisa descobrir onde a estratégia está errando.
Pode ser um indicativo de que o marketing não está entregando um lead de qualidade, ou seja, um cliente em potencial que realmente tenha interesse em adquirir o produto ou serviço.
Se suas campanhas estão alcançando um grande número de pessoas, mas elas não continuam se envolvendo com a marca, visitando o site ou clicando nas campanhas de e-mail marketing, também há um problema.
Isso pode indicar falhas no conteúdo oferecido.
Essas coisas acontecem, o problema é quando tudo isso escapa do seu radar, pelo fato de não contar com uma solução de automação de marketing.
Diferenças entre automações para marketing, e-mail marketing e CRM
A automação de marketing é, na verdade, a soma de processos, aos quais são incorporadas certas soluções.
Entre essas soluções, estão as ferramentas usadas para disparo e gestão de e-mail marketing, além das plataformas de Customer Relationship Management (CRM).
Portanto, a automação é o conceito que, ao ser implementado, pode ser operacionalizado a partir dessas duas ferramentas.
É possível aprender como fazer automação de marketing sem elas?
Sim, já que automação é um termo que designa todo tipo de solução que diminui a dependência do trabalho manual.
Por isso, a diferença fundamental entre automação para marketing, e-mail marketing e CRM é que a primeira é conceitual, enquanto as outras duas designam ferramentas.
Principais benefícios da automação de marketing
Como indica uma publicação da Oracle (em inglês), a quantidade de leads aumenta em 80% nas empresas que investem em automação de marketing.
Esse dado já é significativo o bastante para perceber que esse é um investimento que não só se paga, mas pode gerar lucros exponenciais.
As empresas que automatizam suas operações de marketing ganham em diversos aspectos estratégicos ao agilizarem as suas rotinas.
Ganham também um poder de fogo muito maior, ao aumentarem sua capacidade de utilização de dados em suas estratégias.
Entenda a seguir os benefícios que esse tipo de solução pode gerar no curto e no longo prazo.
Geração e gestão de leads
A pesquisa da Oracle também revela que as empresas que investem em automação de marketing conseguem melhorar em até 451% a qualificação de seus leads.
Com leads mais qualificados, o processo de venda torna-se muito mais previsível e, com isso, a gestão passa a ter uma visão mais clara em suas ações comerciais.
Ela deixa de depender do acaso ou das sazonalidades, orientando-se em suas decisões pelos dados gerados pelos softwares e outras plataformas de automação.
O e-mail marketing é talvez o melhor exemplo de como isso acontece, já que, com essa solução, ganha-se uma capacidade muito maior em termos de atração e nutrição de leads.
Agilidade em CRM
Segundo uma pesquisa divulgada no site Pipeline (em inglês), 54% dos profissionais de vendas confiam em plataformas de CRM para se relacionar com seus leads.
A mesma publicação aponta que, para 70% dos representantes comerciais, esse tipo de solução em automação ajuda a fechar mais negócios.
A automação do relacionamento com o cliente via CRM é, portanto, a melhor forma de organizar o fluxo de comunicação, evitando que as oportunidades se percam.
Isso porque ela aumenta o controle sobre cada contato, gerando registros valiosos que, posteriormente, podem servir até para mapear o comportamento de compra.
Mapeamento do comportamento de compra
Já que falamos dele, toda empresa que quer vender mais e melhor precisa, em algum momento, conhecer mais a fundo o comportamento de compra de seus clientes e leads.
A automação é perfeita nesse sentido, principalmente por permitir trabalhar com dados em grandes volumes.
Uma vez tratados pelas ferramentas de CRM ou mesmo por ERPs, esses dados podem gerar insights de grande valor, direcionando melhor as estratégias.
É uma forma de entrar na era do big data, em que as decisões são pautadas pelos dados em grandes volumes, tratados por softwares de CRM, ERPs ou BI.
Definição da jornada do cliente
Um dos grandes desafios que as empresas enfrentam, em especial quando estão dando os primeiros passos, é elaborar um processo de vendas que gere clientes de forma constante.
Por não terem uma base de leads consolidada, elas têm dificuldade em perceber o que faz com que as pessoas se interessem em conhecer suas soluções até que fechem negócio.
Essa é a chamada jornada do cliente, ou seja, tudo que acontece desde o momento em que uma pessoa toma conhecimento de um produto até o momento da venda.
A automação é fundamental nesse aspecto, já que, ao trabalhar com dados, suas ferramentas abrem um novo campo de possibilidades, ao identificar o caminho que os clientes percorrem até comprar.
Comunicação mais ágil
Outro desafio que a automação de marketing ajuda a superar é o de estabelecer canais de comunicação ágeis e que efetivamente aproximem as pessoas.
Isso vale não só para a relação entre empresa e cliente, mas também dentro das próprias organizações.
Afinal, uma empresa que não se comunica bem internamente tende a replicar essa mesma dificuldade ao tentar dialogar com o público externo.
Ademais, o cliente hoje é omnichannel, um comportamento que se caracteriza pela capacidade (e desejo) de se comunicar com as marcas por diversos canais.
Otimização de conteúdos
Uma das estratégias digitais de captação e retenção de leads e clientes é a otimização para os motores de busca (SEO).
Para isso, é preciso saber primeiro quais palavras-chave (keywords) geram mais tráfego, atraindo assim mais leads.
Esse é um processo que demanda soluções em automação, não apenas para a pesquisa dessas palavras, mas também para selecionar as mais adequadas.
A automação de marketing é igualmente importante para mapear a concorrência em uma estratégia de produção de conteúdo.
As ferramentas de pesquisa de keywords podem gerar relatórios personalizados, fazendo, por exemplo, uma análise comparativa entre sites para detectar oportunidades e problemas.
Aumento nas taxas de conversão
Um estudo de caso realizado pela Sales Manago (em inglês) mostra que a automação pode gerar aumento de 500% e de até 1000% nos KPIs fundamentais de e-mail marketing.
A Go-Globe (site em inglês) endossa essa estatística, revelando que 75% dos departamentos de marketing conseguiram aumentar suas taxas de conversão graças à automação.
Melhora do processo decisório
Agregar soluções em automação de marketing traz ainda um benefício que faz toda a diferença nos negócios: a melhora do processo de tomada de decisão.
A empresa ganha em business intelligence, de modo que, ao decidir fazer investimentos ou corte de gastos, ela saiba exatamente porque está fazendo e como fazer.
O que faz uma ferramenta de automação de marketing?
Uma solução em automação de marketing pode fazer muito por um negócio, aumentando sua capacidade de coleta, tratamento e armazenamento de dados.
A partir disso, as marcas conseguem se aproximar mais facilmente dos seus clientes, ao mapear o seu comportamento de compra.
Com isso, as ofertas, produtos e serviços passam a ser muito mais relevantes aos olhos do consumidor, que pode ser fidelizado com mais sucesso e em menos tempo.
As ferramentas de automação de marketing cuidam também de aspectos estratégicos que seriam inviáveis sem soluções mais robustas para fazer cálculos estatísticos.
Elas são de grande valia para realizar pesquisas de mercado e tratar dos dados gerados, para que, a partir deles, a gestão da empresa saiba o que fazer.
Principais ferramentas para automação de marketing
A automação de marketing exige o uso de ferramentas capazes de interagir com os clientes pelos canais digitais (como e-mail, redes sociais, blog, site ou app) e analisar os dados que surgem destas interações, de modo a otimizar as próximas ações.
No mercado, existem soluções nacionais e estrangeiras, focadas em um ou mais canais.
Selecionamos abaixo 7 delas para você conhecer e escolher quais ajudam nos seus objetivos.
Mailchimp
Uma das ferramentas mais conhecidas e utilizadas no mundo, o Mailchimp ganha destaque pela interface intuitiva, muito útil para quem ainda não tem experiência com automação.
Com sede nos Estados Unidos, o serviço nasceu focado na programação e disparo de campanhas de e-mail marketing.
Nos últimos anos, aumentou as suas funcionalidades com algumas opções de automação básica e o lançamento de um construtor de landing pages.
O Mailchimp oferece um plano gratuito para até 1 mil e-mails por mês e outros três planos pagos com funções extras para automação.
Active Campaign
Outra ferramenta focada na distribuição de campanhas de e-mail, o Active Campaign também conta com uma interface de fácil utilização.
Uma de suas funções de destaque é o serviço que permite identificar onde a pessoa estava quando recebeu o e-mail, oferecendo novas informações para o time de marketing direcionar suas ações.
Com planos pagos iniciando em R$ 152 por mês, o serviço oferece ainda um teste grátis para avaliação por 14 dias.
Leadpages
A ferramenta Leadpages é especializada na criação de landing pages e serve como um complemento aos outros serviços, como Mailchimp e Active Campaign.
Com a Leadpages, é possível criar páginas específicas para concursos, inscrição em eventos, vendas exclusivas, lançamento de livros, entre outros.
A ferramenta também oferece teste grátis por 14 dias e depois tem planos pagos a partir de US$ 37 por mês.
Leadlovers
A curitibana Leadlovers entra no time das ferramentas mais completas, que oferecem diversos serviços de automação de marketing.
Com a Leadlovers, é possível criar e programar e-mails, segmentar os leads de acordo com o perfil, construir landing pages e ainda criar a sua própria plataforma de EAD, tudo em um só lugar.
Os planos custam a partir de R$ 149 por mês.
HubSpot
A gigante americana HubSpot foi responsável por uma transformação do mercado de marketing digital ao cunhar o termo inbound marketing e criar todo um nicho de mercado.
A ferramenta foi revolucionária ao reunir diversas funções, como gerenciamento de conteúdo, redes sociais, análise de site, SEO e landing pages, além de oferecer integração com diversos CRMs do mercado, os softwares de gestão e relacionamento com o cliente.
Atualmente, a HubSpot oferece um plano grátis com poucas funcionalidades, e os planos pagos, mais completos, custam a partir de R$ 800 por mês.
RD Station
A brasileira Resultados Digitais, mais conhecida como RD Station, é uma das pioneiras no mercado nacional e hoje se posiciona como a ferramenta mais completa para automação de marketing do país.
Suas funcionalidades são muito parecidas com a HubSpot, entregando serviços de disparo e automação de e-mail marketing, criação de landing pages personalizadas, monitoramento de lead, gerenciamento de redes sociais, entre outros.
Os planos da RD Station começam a partir de R$ 389 por mês.
MLabs
Mais uma brasileira na lista, a MLabs é uma plataforma para o gerenciamento de redes sociais.
Com ela, é possível agendar posts, responder mensagens privadas, gerar relatórios completos automaticamente e ainda planejar seu calendário de ações para o mês.
Os planos custam a partir de R$ 29,90/mês por conta atendida e eles oferecem um teste grátis por 7 dias.
Como escolher a ferramenta de automação ideal para sua empresa?
A implementação de uma solução em automação de marketing digital é um processo de longo prazo.
Assim, a contratação de uma plataforma precisa ser feita conforme critérios sólidos, como os que destacamos a seguir.
- Tenha em consideração o custo-benefício: os resultados esperados compensam o tempo e dinheiro investidos?
- Avalie as funções e a usabilidade da ferramenta: os colaboradores e líderes da empresa saberão operá-la e tirar dela o melhor proveito?
- Tenha em vista a capacidade de coletar e tratar dados: como vimos, as melhores ferramentas são as que geram insights a partir de dados em grandes volumes
- Verifique se ela permite integração com outras aplicações: na maioria dos casos, a automação depende da integração com plataformas de CRM e ERPs, entre outras.
Como criar uma automação de marketing?
Quer saber como fazer automação de marketing do zero, começando pelos passos iniciais?
Confira na sequência como dar início a uma campanha de sucesso:
- Estabeleça metas e as métricas a serem usadas
- Selecione a ferramenta mais adequada
- Conheça os melhores gatilhos mentais para seus leads
- Defina os canais de comunicação
- Desenvolva conteúdos para cada etapa da jornada de compra
- Crie fluxos de nutrição de leads
- Avalie e melhore continuamente, corrigindo eventuais falhas.
Exemplos de automação de marketing
Até aqui, você já deve ter desenvolvido uma boa noção do que é a automação de marketing e como ela funciona.
Para que fique ainda mais claro, entenda nos tópicos a seguir como isso é feito, por meio de exemplos em dois dos principais canais usados na atualidade: o Instagram e o e-mail.
Automação de marketing no Instagram
O assunto de automação para Instagram é um pouco polêmico, já que a política de uso da rede social veta o uso desse tipo de ferramenta.
Ainda assim, muitas agências e profissionais de marketing optam por investir em serviços que, se bem aplicados, podem ser muito úteis para acelerar os resultados.
Basicamente, essas ferramentas dividem-se em quatro tipos, de acordo com sua funcionalidade:
- Atração
- Gerenciamento
- Compartilhamento
- Análise/monitoramento.
O primeiro tipo costuma ser o mais visado pela equipe técnica da rede social, já que são ferramentas capazes de atrair novos seguidores para a marca, manipulando o algoritmo do Instagram a seu favor.
Um exemplo desse tipo de ferramenta é o Gerenciagram, que busca perfis reais e relevantes e faz interações para conquistar seguidores para a conta.
É possível indicar perfis ou hashtags relacionados do segmento e, a partir disso, o serviço passa a curtir publicações e seguir perfis automaticamente, com uma média de 30 mil interações por mês.
As ferramentas de gerenciamento são aquelas que cuidam principalmente da produção e publicação de conteúdo, permitindo programar posts em diversas redes.
Alguns exemplos deste tipo são a já citada MLabs, além da Postcron e da Etus.
Uma estratégia para interagir com o público do Instagram é republicar o conteúdo orgânico que foi postado pelos clientes, consumindo seus produtos ou serviços.
E é justamente para isso que servem as ferramentas de compartilhamento, como Repost e Regram.
Por fim, as ferramentas de monitoramento permitem ao profissional de marketing acompanhar as interações e o que está sendo dito sobre a marca, além de gerar relatórios detalhados sobre este engajamento.
Muitos dos nomes citados acima fazem essa função, e o Crowdfire é mais uma opção.
Automação de marketing por e-mail
Qualquer pessoa que usa internet certamente já recebeu uma campanha de e-mail marketing com os descontos e promoções da loja preferida.
Essas campanhas foram e continuam sendo muito úteis para a conversão de vendas, pois oferecem um canal direto com o cliente.
Com o foco recente nas redes sociais, muito se especulou sobre o futuro do e-mail e se ele ainda vale a pena como estratégia de marketing.
Na prática, continua sendo um dos canais mais rentáveis, pois permite aproveitar a atenção completa do consumidor, sem precisar competir com outras informações que podem causar ruído.
De fato, o mais comum é que as marcas façam apenas uma campanha de e-mail para todo o público-alvo.
Algumas empresas mais experientes em marketing, porém, têm explorado esse canal a fundo, enviando campanhas de aniversário, frete grátis ou descontos para uma região específica do país, além de lembretes sobre itens deixados no carrinho de compras, no caso do e-commerce.
Dentro do marketing de conteúdo, é possível organizar fluxos de automação para entregar exatamente os conteúdos que serão de interesse para cada “persona” atendida.
Todas essas funcionalidades contribuem para o objetivo final, que é entregar um lead qualificado para o departamento de vendas, ou seja, passar contatos de pessoas que realmente estão dispostas e querem consumir.
Conclusão
Vimos ao longo deste artigo como fazer automação de marketing e como implementar as principais ferramentas.
Porém, a sua jornada neste assunto está apenas começando.
Para crescer nesta área tão promissora, faça o Advanced MBA em Marketing e Branding e adicione ao seu currículo uma formação reconhecida internacionalmente!
Continue lendo os artigos no blog da FIA e esteja sempre a par dos assuntos mais relevantes no mundo dos negócios e empreendedorismo.
Referências:
https://www.oracle.com/cx/marketing/automation/what-is-marketing-automation/statistics/
https://pipelinecrm.com/blog/crm-statistics/
https://blog.salesmanago.com/marketing-automation/case-study-milworld-implements-dynamic-product-retargeting-and-achieves-a-500-higher-opening-rate-and-1000-higher-click-rate-compared-to-its-email-campaigns-because-of-the-automatic-contact-activat/
https://www.go-globe.com/latest-marketing-automation-statistics-infographic/
https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/como-aplicar-automacao-de-marketing-na-empresa,be46dca61df56810VgnVCM1000001b00320aRCRD
https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/conheca-10-ferramentas-de-automacao-de-marketing-digital,0fa925f143db6810VgnVCM1000001b00320aRCRD
