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Inteligência de mercado: o que é, impactos, vantagens e ferramentas

Inteligência de mercado: o que é, impactos, vantagens e ferramentas

A inteligência de mercado está para o marketing como as pesquisas de intenção de voto estão para a política.

Em outras palavras, oferecem um estudo sobre o cenário a partir do qual gestores podem tomar decisões com margens mais altas de acerto.

Como disse o célebre professor e gestor Peter Drucker: “O conhecimento tornou-se o principal recurso econômico e a fonte dominante, senão a única, de vantagem competitiva.”

No entanto, não basta apenas acumular conhecimento se não se sabe como tirar aplicações práticas dele.

De certa forma, é isso que se consegue quando a inteligência de mercado pauta as ações e a definição de estratégias.

Ela é uma ponte que liga a teoria à prática. Sem ela, dados não passam de números e informações de pouca ou nenhuma utilidade.

Neste conteúdo, você saberá em detalhes o que essa estratégia pode agregar, o que faz um especialista nessa área e muito mais.

Estes são os tópicos sobre os quais vamos falar:

  • O que é a inteligência de mercado?
    • O que faz um especialista em inteligência de mercado?
  • A transformação digital nas empresas
  • Como funciona a inteligência de mercado?
  • Qual é a importância da inteligência de mercado?
    • Como a inteligência de mercado impacta as organizações?
  • Quais são as vantagens de investir em inteligência de mercado?
  • Exemplos de ferramentas de inteligência de mercado
  • Como aplicar a inteligência de mercado na prática?

Se o tema interessa, acompanhe até o final.

Boa leitura!

O que é a inteligência de mercado?

Inteligência de mercado: o que é, impactos, vantagens e ferramentas
O que é a inteligência de mercado?

Inteligência de mercado é o conjunto de dados relevantes para os esforços de marketing de uma organização e o tratamento que lhes é conferido, tendo em vista objetivos de vendas.

Uma vez tratados, esses dados podem ajudar a orientar o processo de tomada de decisão das empresas.

A estratégia é usada ainda para auxiliar a identificar e mapear concorrentes, definir estratégias comerciais ou apontar tendências ou padrões de consumo.

Cabe ressaltar que, embora bastante parecida, ela não é a mesma coisa que a inteligência de negócios, também conhecida como business intelligence (BI).

No caso da inteligência de mercado, o foco das ações é exclusivamente o marketing, ou seja, tudo o que antecede uma venda e as diferentes formas de perpetuá-las.

Já o BI é um conceito mais amplo, em que se mesclam teorias de diversas áreas aplicadas ao contexto de negócios em geral.

O que faz um especialista em inteligência de mercado?

Se você está de olho na carreira de especialista em IM, precisa entender que é fundamental saber trabalhar com dados.

Isso porque cabe ao profissional da área mapear, segmentar e estudar o mercado em que sua empresa está inserida.

Também é sua atribuição examinar a concorrência, bem como fazer análises dos diferentes perfis dos clientes, ajudando, assim, a identificar oportunidades e ameaças.

Mas o especialista em IM não deve focar apenas no presente.

Sendo um profissional dedicado ao tratamento de dados, está entre suas funções traçar possíveis cenários e projetar o crescimento da empresa.

Tudo isso com o apoio das principais ferramentas de análise de dados do mercado e sem perder de vista as metas de curto, médio e longo prazo.

A transformação digital nas empresas

Inteligência de mercado: o que é, impactos, vantagens e ferramentas
A transformação digital nas empresas

A transformação digital é um movimento amplo, em que as empresas digitalizam processos, atividades e até a forma como montam suas estratégias.

Seus impactos podem ser percebidos por três perspectivas:

  • Tecnologia: a tecnologia produz resultados conforme é corretamente implementada e considerando o nível de dificuldade da sua integração
  • Demanda: os consumidores ditam a demanda e, nesse contexto, é necessário oferecer não só produtos e serviços, mas experiências
  • Comportamento: a transformação digital criou o cliente omnichannel, cujo comportamento multifacetado o leva a se relacionar por diversos canais ao mesmo tempo.

Desse modo, não se pode esperar que as decisões sejam tomadas sem processos consistentes de coleta e tratamento de dados.

Nesse cenário, ganha vantagem a empresa que tem à disposição os profissionais mais capazes para atuar nessa realidade.

Como funciona a inteligência de mercado?

Inteligência de mercado: o que é, impactos, vantagens e ferramentas
Como funciona a inteligência de mercado?

Desde que o marketing existe, ele se vale de números para pautar estratégias e a parte operacional do trabalho.

Por isso, a inteligência de mercado deve funcionar por meio de ferramentas que permitam coletar, armazenar e extrair insights de dados estruturados.

Em sua essência, a técnica usa várias fontes de informação para criar uma visão ampla do mercado em que a empresa está inserida.

Ela faz o mesmo em relação aos clientes, aos problemas, à concorrência e para detectar o potencial de crescimento para novos produtos e serviços.

Para tanto, se vale de fontes de dados brutos, como registros de vendas, pesquisas de mercado, dados de redes sociais, entre outros.

Esses dados, por sua vez, só geram valor depois que são submetidos a análises com ferramentas que permitam tratar de grandes volumes de informação.

É o caso de softwares como o Tableau e o Watson, da IBM.

Qual é a importância da inteligência de mercado?

Inteligência de mercado: o que é, impactos, vantagens e ferramentas
Qual é a importância da inteligência de mercado?

Seja qual for o nicho de mercado e o ramo de atuação de uma empresa, não se pode esperar bons resultados quando se opera no escuro.

A inteligência de mercado ajuda exatamente a “iluminar” os caminhos, principalmente em situações em que tomar decisões parece ser algo difícil demais.

Imagine, por exemplo, que você trabalha para uma companhia que precisa responder a um concorrente que lançou um novo produto.

Nesse caso, o que sua empresa deveria fazer, tendo em vista suas limitações orçamentárias, os projetos já em andamento e a mão de obra disponível?

É para solucionar questões como essas que a IM se presta.

A partir dos dados tratados com base nessa linha de atuação, você se habilita a tomar decisões melhores a respeito das suas ações de marketing em um sentido global.

Como a inteligência de mercado impacta as organizações?

A verdade é que, sem IM, um setor de marketing estará acéfalo, ou seja, não será capaz de trabalhar em cima de informação.

Isso pode ser comprovado com números.

Segundo o Crayon Report, nada menos que 94% das empresas, hoje, investem em inteligência competitiva.

Sendo assim, o que existe é um contexto em que as companhias estão cada vez mais data driven, ou seja, orientadas por dados em seus processos decisórios.

Isso gera um tremendo impacto nas organizações, que passam a atuar nos seus mercados progressivamente pautadas pelas informações obtidas a partir dos dados.

Vale lembrar que, nessa conjuntura, a automação também tem um papel essencial, já que é por meio dela que a parte mais trabalhosa da inteligência de mercado pode ser executada.

Fora isso, quanto mais automatizadas forem as rotinas em IM, mais mão de obra qualificada uma empresa terá disponível para decidir sobre o que realmente importa.

Quais são as vantagens de investir em inteligência de mercado?

Inteligência de mercado: o que é, impactos, vantagens e ferramentas
Quais são as vantagens de investir em inteligência de mercado?

Quando conduzida por profissionais bem preparados, a inteligência de mercado apresenta sempre uma excelente relação custo-benefício.

Para você, que está em busca de um lugar ao sol nessa carreira, é fundamental conhecer que tipo de vantagens ela gera.

Isso ajuda não só a “vender o peixe” melhor ao se apresentar em processos seletivos, mas, principalmente, na hora de propor soluções.

Confira, então, quais são os benefícios de utilizar a inteligência de mercado em uma empresa.

Vantagem competitiva

Se o mestre Peter Drucker diz que conhecimento é a única vantagem competitiva, quem somos nós para dizer o contrário?

A verdade é que, sem conhecer profundamente o mercado em que atua, uma empresa não terá nenhuma condição de superar os concorrentes e expandir as suas operações.

Nesse sentido, a inteligência de mercado serve para capacitar gestores e colaboradores para atuar em cenários competitivos, correndo o mínimo de riscos.

Além disso, é um fato incontestável que negócios que utilizam dados como matéria-prima para balizar suas decisões estão em vantagem perante aquelas que não o fazem.

Mais eficiência

Cabe aqui resgatar uma das definições para o termo inteligência que consta no dicionário Priberam:

“Atividade ou serviço que visa obter e fornecer informações secretas relativas ao estado, ao governo, à segurança ou a setores estratégicos.”

Embora ela remeta à atividade de espionagem, em um sentido mais amplo, pode ser perfeitamente aplicada às atividades produtivas.

Afinal, coletar dados para tratamento e obtenção de insights nada mais é do que adquirir informações secretas.

Sem as ferramentas e os processos adequados, essas informações jamais seriam obtidas.

Portanto, ao aplicar IM nos negócios, o resultado só pode ser o aumento da eficiência em todos os níveis, desde o estratégico até o operacional.

Projeção de cenários futuros

“Se eu tivesse uma bola de cristal, eu diria o que vai acontecer com a empresa daqui a seis meses.”

É bastante provável que agora mesmo, em algum escritório do mundo, alguém tenha acabado de dizer essa frase.

Saber o que vai acontecer no futuro é, sem dúvida, uma enorme vantagem para quem está à frente de um negócio.

Embora não seja uma bola de cristal, a inteligência de mercado permite antecipar cenários, sejam eles favoráveis ou não.

Isso é possível graças aos dados em massa que, uma vez tratados, podem trazer revelações e ajudar a apontar tendências.

Aumento da produtividade

Inteligência nem sempre é sinônimo de produtividade, mas ela pode ser um caminho para chegar a tal objetivo.

Quanto mais conhecemos sobre uma atividade, mais seguros estamos para agir e tomar decisões.

Desse modo, também nos habilitamos a usar o mais precioso de todos os recursos: o tempo.

Afinal, a percepção de produtividade tem tudo a ver com o uso que se faz dele.

É uma relação de proporção inversa: quanto menos tempo usamos para fazer algo, mais produtivos seremos.

Mais tempo gasto, por sua vez, reduz a produtividade.

Dessa forma, a inteligência de mercado pode ser um caminho para dominar competências que nos levam a um melhor uso do tempo.

Oportunidades de negócios

Já vimos que dados submetidos a um tratamento podem revelar oportunidades e até possíveis riscos ocultos.

Nos negócios, isso significa tomar conhecimento do cenário em todas as suas dimensões: perfil do consumidor e suas preferências, concorrentes, questões legais e governamentais, entre outras.

Com isso, a empresa se coloca em condições de agir conforme as circunstâncias e criar oportunidades onde aparentemente elas não existem.

Talvez o melhor exemplo disso seja o uso dos dados quando se pretende eliminar gastos.

Esse é um dilema enfrentado por companhias de todos os segmentos quando precisam fazer cortes a fim de reduzir seus custos e, assim, aumentar sua margem de lucro.

Portanto, a inteligência de mercado serve para aproveitar oportunidades externas, mas também aquelas que estão dentro da própria empresa.

Exemplos de ferramentas de inteligência de mercado

Inteligência de mercado: o que é, impactos, vantagens e ferramentas
Exemplos de ferramentas de inteligência de mercado

A tecnologia tem uma relação íntima com a inteligência de mercado, cujo desenvolvimento não seria possível sem os recursos necessários.

Nesse sentido, softwares e sistemas são indispensáveis, porque só por meio deles uma empresa consegue coletar dados e qualificá-los para a tomada de decisão.

No contexto da transformação digital, o que não faltam são opções de ferramentas incríveis e que geram insights valiosos.

Ao trabalhar com IM, você precisará se familiarizar com o uso de, pelo menos, uma ou duas delas.

Na sequência, destacamos quatro ferramentas que, hoje, são consideradas imprescindíveis pelo potencial que apresentam e pelos resultados que vêm gerando. Confira!

Inteligência artificial

O marco zero da inteligência artificial (IA) é o artigo Computing Machinery and Intelligence, escrito por Alan Turing em 1950.

Esse material seria a base do famoso Teste de Turing, que veio a estabelecer o objetivo fundamental e a visão da inteligência artificial.

Em essência, a IA é o ramo da ciência da computação que visa responder afirmativamente à pergunta de Turing: máquinas podem pensar?

Assim, ela consiste no esforço de replicar ou simular a inteligência humana em máquinas.

Sendo um conceito abstrato e em expansão, a inteligência artificial deu origem a muitas perguntas e debates – tanto que nenhuma definição singular sobre ela é universalmente aceita.

A principal limitação em definir IA simplesmente como “construir máquinas que sejam inteligentes” é que isso não explica realmente o que é esse conceito.

Afinal, o que torna uma máquina inteligente?

Seja como for, ela é hoje utilizada em diversos campos de conhecimento e atividades produtivas.

Um exemplo que pode ser extraído do nosso dia a dia são os chatbots dotados de inteligência artificial instalados em sites para atendimento ao cliente.

Além disso, a IA vem sendo usada por empresas em busca de respostas a questões estratégicas e para orientar decisões em todos os níveis de gestão.

Dois exemplos de ferramentas para o cotidiano e para os negócios são o Google Assistente e o consagrado Watson, o sistema da IBM para tratamento de dados em massa.

Customer Relationship Management (CRM)

O sucesso de uma empresa, como vimos, também depende da qualidade do suporte oferecido ao cliente.

Por outro lado, as rotinas de atendimento geram dados que, como tais, devem ser aproveitados para orientar decisões e gerar insights.

Esse aproveitamento é possível quando se conta com softwares ou sistemas de Customer Relationship Management (CRM).

Embora pareça uma solução meramente voltada para o registro de interações com o cliente, ela é muito mais do que um simples aplicativo ou chat.

Um CRM de verdade permite coletar dados e, a partir disso, tratá-los e cruzá-los com outros repositórios para obtenção de informações e até fazer previsões.

É o que fazem, por exemplo, as empresas que usam esses dados para controle e mitigação da inadimplência.

Com base no comportamento dos seus clientes e nos dados gerados nos contatos realizados, é possível inferir se eles podem se tornar inadimplentes ou não.

Duas ferramentas poderosas de CRM que vale a pena conhecer são o Pipedrive e o Sendinblue, que contam com versões gratuitas bem completas e robustas.

Google Analytics

O marketing digital é totalmente orientado por dados e, nesse sentido, uma ferramenta quase obrigatória é o Google Analytics.

É por ele que você poderá medir a audiência de um site e, a partir disso, saber que tipo de conteúdo atrai uma audiência qualificada.

Lembre-se de que, em marketing de conteúdo, a intenção não é falar para muitas pessoas, mas sim para o público certo.

Para isso, você precisará saber que tipo de artigos e termos de busca atraem e retêm a audiência até que ela gere conversões.

Uma ferramenta complementar ao Analytics é o Search Console, cuja função é informar quais palavras-chave têm levado as pessoas a encontrarem seus conteúdos.

Use-os em conjunto e obtenha insights valiosos para continuar no caminho certo.

Tableau

Software líder de mercado, segundo a Gartner, por mais de uma década, o Tableau é uma das mais práticas soluções de tratamento de dados.

Diferentemente de outros softwares de BI, ele tem comandos totalmente baseados em arrastar e soltar.

Trata-se de uma ferramenta visual, intuitiva e extremamente valiosa para quem quer trabalhar com inteligência de mercado.

Como aplicar a inteligência de mercado na prática?

Um bom exemplo prático de aplicação da inteligência de mercado é em estratégias de precificação.

Estabelecer o valor ideal para produtos ou serviços pode ser bastante desafiador, considerando que, para isso, devem ser avaliados fatores internos e externos.

Ao aplicar ferramentas e soluções baseadas em IM, é possível coletar grandes quantidades de dados e, a partir disso, estipular preços com mais exatidão.

Outra forma de colocá-la em prática é ao aproveitar os chamados “gatilhos de vendas”, que consistem em movimentos do mercado, governo ou do setor regulatório que podem, direta ou indiretamente, gerar oportunidades de negócios.

É o que acontece quando um estado ou município publica leis de incentivo fiscal, por exemplo.

Ferramentas de inteligência de mercado configuradas para esse propósito podem ajudar a detectar esse tipo de gatilho e informar sobre a viabilidade de aproveitá-lo.

Conclusão

As possibilidades que a inteligência de mercado gera são realmente incríveis.

No entanto, só poderão aproveitá-las as empresas que contarem com profissionais realmente preparados.

É onde entra a FIA, sua melhor escolha na hora de começar uma carreira de sucesso nessa área.

Se tiver dúvidas, quiser saber mais sobre preços, horários dos cursos ou qualquer outro assunto, faça contato com a gente.

Será um prazer ajudar no seu crescimento profissional!

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