Ao estudar sobre marketing digital, você fatalmente vai esbarrar com a palavra lead.
E não há como ser diferente, pois estamos falando sobre um elemento central em todo o tipo de estratégia de vendas online.
Costuma-se dizer que lead é o potencial cliente na web.
Mas essa definição não elimina todas as dúvidas, concorda?
Então, o que exatamente é um lead e qual a sua importância?
Como funciona para atrair, nutrir e transformar leads em clientes?
Esse tipo de pergunta é comum quando alguém deseja iniciar ou melhorar o desempenho de campanhas na internet.
E se você se faz algumas delas, chegou ao lugar certo.
Neste artigo, vamos esclarecer o conceito e abordar todas as etapas e dicas relacionadas ao universo da geração, nutrição e conversão de leads.
Estes são os tópicos que preparamos para a sua leitura:
Acompanhe até o final!
Ao traduzirmos o termo original “lead” para português, obtemos um verbo que, a princípio, pode parecer desconexo: conduzir.
No entanto, quando levamos para o ambiente de marketing online, percebemos que faz bastante sentido.
Basicamente, um lead é um usuário de internet que revela interesse em um produto, serviço, organização ou conteúdo.
Para marcas, ele é visto como um potencial comprador.
Por isso, o objetivo é conduzi-lo através das etapas do funil de vendas (um conceito relacionado ao inbound marketing) e transformá-lo em um cliente.
Pense em um concurso de beleza para cães no qual o dono guia o animal pelos obstáculos do trajeto.
Na web, o profissional de inbound marketing tem uma função semelhante: fazer com que o internauta finalize a jornada do cliente por meio de táticas em variados canais.
As chances de um lead fechar um negócio são muito maiores, já que, nesse processo, ele passa a enxergar a empresa como autoridade em um assunto, tem confiança nela e estabelece um relacionamento contínuo.
Para compreender o que é um lead na internet, é preciso antes falar sobre o conceito de inbound marketing, metodologia baseada no funil de vendas.
Traduzida como “marketing de entrada”, é o oposto da mídia paga.
Isso porque é o cliente que vai ao encontro à marca, e não o contrário.
Quando você cria um outdoor, um comercial na TV ou anuncia no rádio, a comunicação é unidirecional.
Já no inbound marketing, o agente consumidor deixa de ser passivo e ganha voz e atividade no processo.
Ou seja, voluntariamente indica seu desejo em saber mais sobre algo.
Ele segue um processo cujo principal objetivo é transformar um desconhecido em um cliente.
Antes, esse desconhecido precisa se tornar um lead, em um caminho que no qual assume diferentes papéis, com necessidades variadas.
Há quatro etapas principais para o lead na internet: atrair, converter, aproximar e encantar.
Vamos entender como se dá esse percurso?
Na primeira delas, a atração, a finalidade é gerar tráfego.
Em outras palavras, trazer desconhecidos para o seu site.
Para isso, o canal mais eficaz é o blog.
São criados artigos baseados em palavras-chave que solucionam as dúvidas dos usuários.
Por meio dessa e outras técnicas de SEO (Search Engine Optimization), os textos se tornam rastreáveis pelos mecanismos de pesquisa, principalmente o Google.
Vale frisar que há outros caminhos para atrair público, como as redes sociais e os links patrocinados.
Quando um usuário aterriza em uma página interna e torna-se um visitante, finaliza-se o primeiro estágio do funil de vendas.
Então, começa a segunda fase: a conversão.
É exatamente aqui que o objetivo passa a fazer com que o visitante se torne um lead.
Como o principal canal de tráfego é o blog, normalmente, uma escolha comum para isso é a newsletter.
Com essa finalidade, são incluídos CTAs (chamadas para a ação) em pontos estratégicos da página.
É possível, por exemplo, convidar o visitante a assiná-la no fim do texto.
Ou inserir campos de inscrição no cabeçalho, rodapé ou barra lateral.
Outro método eficiente para garantir que o usuário aceite conceder seu endereço eletrônico são os materiais ricos, como e-books, infográficos, webinars, apresentações de slides e podcasts.
O acesso a esses conteúdos é condicionado ao fornecimento do contato e outras informações (como nome da empresa, profissão e número de funcionários) utilizadas para enriquecer o banco de dados.
Assim, quando o visitante realiza a ação desejada, se torna um lead.
Por conta própria, ele solicita o envio de conteúdo regular por meio de um canal pessoal.
Isso o coloca um passo mais próximo ao momento da compra.
No entanto, ele ainda não está preparado para receber uma oferta.
Desse modo, chegamos à etapa da aproximação.
Aqui, o objetivo é estabelecer um relacionamento contínuo com o lead.
Para isso, são construídos fluxos de nutrição por meio de ferramentas de e-mail marketing.
São mensagens de e-mail enviadas com frequência, cujo conteúdo é recheado de informações, links e outros materiais úteis.
Elas são segmentadas de acordo com dados demográficos, geográficos e comportamentais.
As próprias plataformas conseguem identificar as interações dos destinatários com a mensagem.
Calculam, por exemplo, a taxa de abertura, a taxa de rejeição, cliques em links e outras atividades.
Em um processo conhecido como lead scoring, são atribuídos pontos a cada uma das ações.
Em uma linguagem mais simples, é o mesmo que calcular o engajamento dos indivíduos.
Assim, quando é detectado um alto índice de interações (por meio de uma pontuação determinada, por exemplo), esse lead está preparado para receber uma oferta.
Nesse momento, é repassado à equipe de vendas, que tem a responsabilidade de fechar o negócio.
Observe que, nesse ponto, o lead já conhece sobre o empresa e o que ela oferece, conhece a marca e é grato a ela pelo conteúdo enviado.
Sendo assim, suas chances de bater o martelo são bem maiores.
A última etapa do funil de vendas é o encantamento.
Aqui, o desconhecido já se tornou um cliente, então, o objetivo é a fidelização.
Estratégias como suporte, atendimento e sucesso do cliente são muito utilizadas nesse ponto, mas também há criação de conteúdo personalizado.
É sabido que é muito mais fácil e barato manter um cliente do que conquistar novos.
Por isso, essa fase é muito importante e pode garantir a saúde financeira do negócio.
Além disso, existe a chance de conquista de um advogado da marca.
É dessa forma que chamamos pessoas que recomendam a empresa – um dos mais determinantes fatores para aquisição de novos clientes.
Neste momento, você já é capaz de detectar a diferença entre leads e visitantes.
Ao fim de todo o processo, vimos:
Ou seja, um visitante é alguém que acessa uma página do site.
Já um lead é alguém que, depois de realizar a ação, fornece o e-mail de contato para que o relacionamento seja continuado.
Isso é muito valioso, pois existem grandes chances de um visitante nunca mais retornar ao site.
Com a conexão estabelecida, isso provavelmente não acontecerá.
Podemos concluir, assim, que a conversão de um lead é consequência da visita de um usuário.
O Facebook é a maior rede social do mundo em número de usuários (são mais de 2,6 bilhões, segundo o Statista).
No entanto, para profissionais de marketing, ela é muito mais que uma praça virtual para estabelecer contatos.
Trata-se de uma ferramenta de negócios fundamental para atingir o sucesso em estratégias digitais.
Como qualquer rede social, o Facebook é alimentado por algoritmos.
Isso significa que nem todos os seguidores vão ter contato com as suas mensagens na rede – ou da sua empresa.
Afinal, há uma grande concorrência de fanpages e amigos disputando o mesmo espaço no feed de notícias.
Algo diferente acontece com os leads no Facebook, usuários cadastrados, que recebem 100% das mensagens enviadas.
Vale frisar que existem dois métodos para geração de leads na plataforma.
A primeira delas é nativa.
Nesse caso, é necessário o investimento financeiro por meio do Facebook Ads, o canal de veiculação de anúncios na rede social, que recolhe os contatos automaticamente.
A segunda é por meio dos recursos orgânicos da plataforma, mas que levam o usuário a páginas externas.
Nesse caso, os links ficam responsáveis por levar os seguidores a landing pages de conversão (como oferecimento de e-books e webinars).
Se o lead no Facebook é um usuário cadastrado para receber sua mensagem, como chegar até ele?
É o que mostramos neste passo a passo:
No caso da aquisição via páginas externas, você deve utilizar os demais formatos de anúncios ou até mesmo a publicação tradicional de fanpages para inserir links para landing pages.
Nele, insira suas landing pages para conversão.
Daqui em diante, o processo é o mesmo que o utilizado nos demais canais de marketing.
Vamos a mais um passo a passo?
Você ainda pode baixá-los no formato CSV para exportá-lo para outras ferramentas.
Já entendemos o que é lead na internet e como ter acesso a eles no Facebook.
Mas por que tudo isso é importante para a sua estratégia?
Em poucas palavras, podemos dizer que um lead é um consumidor com maior probabilidade de conversão.
É uma espécie de contraponto à publicidade tradicional.
Isso ocorre porque, na internet, o usuário está no comando.
Ele tem autonomia para fechar páginas, recusar anúncios ou qualquer outra ação, o que é muito diferente do rádio ou a mídia impressa, por exemplo.
É por isso que a iniciativa deve partir do lado de lá.
O lead é uma pessoa que permitiu que você entre em contato ao fornecer o email espontaneamente.
Ou seja, é muito menos invasivo.
Com isso, as chances de realizar uma venda aumentam bastante.
Assim como os índices de recompra e upsell, já que o contato é permanente e construir laços de um relacionamento a longo prazo.
No fim das contas, você só sai ganhando ao ter um plano para capturar leads e trabalhar para convertê-los em clientes.
A grande vantagem da geração de leads está no fator potencial de compra.
Quando você anuncia em uma plataforma de anúncios, como Google Ads, por exemplo, pode até realizar campanhas segmentadas.
No entanto, não há permissividade.
O usuário não solicitou o recebimento daquela informação, o que faz com que se sinta um tanto quanto desconfortável ao recebê-la.
O lead, por outro lado, deu um voto de confiança para a empresa.
Quando há um trabalho bem feito, é possível fazer com que a relação seja duradoura e a manutenção da base de clientes cresça de acordo com o progresso do negócio.
Um erro comum ao gerar leads é o pensamento de que todos eles são iguais.
A verdade é que a personalização é a chave para o sucesso dessa estratégia.
Se cada pessoa é única, o tratamento diferenciado se faz necessário.
É claro que você não pode dedicar tempo demais para uma única conversão.
Nesse caso, existem processos automatizados que resolvem o problema.
Por exemplo, as ferramentas de CRM e e-mail marketing, que avaliam e direcionam campanhas com base em dados recolhidos.
Vamos pensar em um exemplo para facilitar o entendimento
Imagine que uma pessoa se inscreva em uma newsletter sua. Se você fizer uma oferta logo de cara, é provável que ela recuse.
Antes disso, é necessário estabelecer conexões mais profundas.
Por isso, são enviadas mensagens com conteúdos, ferramentas e outros materiais.
Esse processo é chamado de qualificação de leads.
Ao nutri-los com informações relevantes, estarão cada vez mais próximos ao momento da compra.
Os leads qualificados são aqueles que estão preparados para uma abordagem comercial.
Ou seja, são leads transferidos do departamento de marketing para o setor de vendas.
Nesse caso, pode ser uma boa ideia ter um vendedor disposto a entrar em contato.
Isso porque, antes de tudo, houve um filtro.
Ele não precisa perder tempo explicando as vantagens do produto ou serviço, educar acerca de processos e conceitos ou frisar a credibilidade da marca.
Um lead qualificado já sabe todas essas informações, aprendidas nas outras etapas do funil.
Em resumo, trata-se de um consumidor em um estágio de maturidade avançado.
Muito melhor para a sua estratégia, concorda?
Tudo o que vimos até aqui faz parte da gestão de leads
Esse é um processo que envolve todas as ações relacionadas aos cadastros recolhidos.
Isso inclui a criação de fluxos de nutrição e newsletter, segmentação de campanhas, lead scoring, entre outras atividades.
Para fazer a gestão de leads, é preciso tomar como base os dados recolhidos automaticamente.
A partir disso, há outros compromissos, como:
Quando isso acontece, chegamos ao ponto crucial do funil de vendas: o momento da oferta.
É válido frisar, no entanto, que é preciso se adaptar ao formato do negócio.
Pense no que o consumidor espera ao fornecer o contato.
Em comércios eletrônicos, por exemplo, um lead espera receber novas propostas de vendas com frequência.
Em sites de notícias, por outro lado, o foco é na atualização.
E em blogs corporativos, podemos notar uma tendência ao consumo de conteúdo útil e agradável antes de bater o martelo.
Ações de captação de lead são essenciais no marketing moderno.
Por meio de uma abordagem amigável, gera-se aproximação com o potencial consumidor.
Quando bem executadas, se tornam uma poderosa aliada para obter a tão esperada lucratividade.
E você, já utiliza essa estratégia em seus canais digitais?
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