Uma boa estratégia de negócios é condição obrigatória para o sucesso de qualquer empreendimento, quase uma regra básica de mercado.
Você provavelmente conhece casos de empresas que cresceram em razão de bons produtos ou serviços.
Porém, é possível afirmar que nenhuma delas sustentou esse crescimento sem dar atenção à estratégia e plano de negócios.
Aliás, abdicar desse cuidado não só pode causar perda de receitas como coloca em risco a própria continuidade da empresa.
Quer um bom exemplo? Veja o caso da Blockbuster.
De megacorporação bilionária, dona de mais de 9 mil locadoras, ela literalmente “evaporou”, até restar apenas uma única loja, que é hoje uma espécie de museu e ponto turístico, na cidade de Bend, em Oregon.
Pois você sabia que, em 2000, a Blockbuster deixou passar a oportunidade de comprar a Netflix?
Esse é considerado um dos tantos erros capitais que levou a empresa à lona, até ser vendida em 2011, pondo um fim precoce a uma trajetória de sucesso que começou em 1985.
A derrocada da Blockbuster é um dentre tantos casos que mostram a importância de uma estratégia de negócios.
Agora, você vai saber mais sobre como desenvolver uma delas e quais são os tipos de estratégias empresariais mais utilizados no mercado, navegando pelos seguintes tópicos:
- O que é uma estratégia de negócio?
- Como saber qual é a melhor estratégia de negócios para sua empresa?
- Como montar uma estratégia de negócio que funcione?
- 1º passo – Defina o planejamento estratégico
- 2º passo – Faça um diagnóstico das necessidades do negócio
- 3º passo – Estreite a relação com os fornecedores
- 4º passo – Monitore os concorrentes
- 5º passo – Cuide da gestão financeira
- 6º passo – Qualifique a equipe
- Exemplos de estratégia de negócios.
- Venda cruzada
- Produto ou serviço inovador
- Uso da tecnologia
- Fusões e Aquisições
- Sustentabilidade
- Pricing
- Destacando um produto
Interessado em aprender como fazer estratégia de negócios? Avance na leitura!
Leia também:
- Gestão de Negócios: o que é, importância e especializações
- Plano de negócios: aprenda o que é, como montar e modelos para fazer
- Coaching de Negócios: o que é e quais são seus benefícios
O que é uma estratégia de negócio?
Quando falamos em estratégia e plano de negócios, estamos nos referindo a ações propostas de maneira organizada para alcançar um determinado objetivo.
E há duas frases famosas no mundo da gestão que nos ajudam a entender melhor:
- “A essência de uma estratégia consiste em escolher o que não fazer”, disse o guru Michael Porter
- Já para Jack Welch, o homem que liderou a retomada da GE na década de 1980, “estratégia nada mais é do que a realocação de recursos”.
Para nós, uma estratégia de negócio seria a síntese de ambos os pensamentos, acrescidos de algumas outras ideias e conceitos.
Trata-se da única maneira de se antecipar aos riscos e lidar com as ameaças do mercado.
Se a Blockbuster tivesse uma estratégia, talvez tivesse percebido que estava diante de uma concorrente com potencial para desbancá-la, a Netflix.
Dessa forma, em vez de desprezá-la, como fez, teria se preocupado em tomar o controle da situação enquanto podia.
Percebe o valor de uma estratégia de negócio para a própria sobrevivência de uma empresa?
Então, qual é a sua?
Se ainda não sabe a resposta, vamos dar algumas pistas a seguir.
Como saber qual é a melhor estratégia de negócios para sua empresa?
Poderíamos “aliviar” a barra dos ex-gestores da Blockbuster, se considerarmos que, em se tratando de estratégia de negócios, não existe receita de bolo.
Cada caso é realmente único, demandando uma conduta totalmente distinta.
Embora seja possível montar uma estratégia empresarial com base em benchmarking, o que se verifica nas empresas de sucesso é que cada uma encontra seu próprio caminho.
O que existe, portanto, são linhas gerais para que cada organização encontre os meios para atingir seus objetivos de uma maneira que ninguém mais pensou.
Assim, a melhor estratégia é aquela que, pela sua abordagem exclusiva, dificulta a ação dos concorrentes.
Seu nicho de mercado e até a área de abrangência da empresa exigem uma estratégia e plano de negócios específicos.
Como montar uma estratégia de negócio que funcione?
Não é necessário reinventar a roda para desenvolver uma estratégia de sucesso.
Isso porque há técnicas e métodos que, ao serem empregados, ampliam a visão da gestão de uma empresa, habilitando seus líderes a encontrar respostas aos seus desafios.
Lembre que estratégia e planejamento andam de mãos dadas.
Não deixa de ser um paradoxo interessante, essa coexistência da previsibilidade com o brilhantismo de uma estratégia que funciona.
A beleza do processo está justamente em aplicar técnicas já conhecidas em um contexto inédito, resultando em algo que ninguém havia pensado antes.
Vamos ver então como fazer isso do jeito certo?
Acompanhe o passo a passo:
1º passo – Defina o planejamento estratégico
As empresas que naufragam, em geral, são aquelas que se desconectam do seu real propósito – e isso não tem a ver com produtos ou serviços.
A Boeing, curiosamente, declara que a prática de construir jumbos está sujeita a mudanças, ainda que sua missão seja “conectar, proteger, explorar e inspirar o mundo por meio da Inovação Aeroespacial”.
Note que o core business da empresa, que consiste na produção de aeronaves, vem depois do seu real propósito, que é conectar, proteger, explorar e inspirar.
A missão e visão de uma organização, portanto, têm que estar vinculadas a valores mais nobres, sem os quais a empresa se arrisca a focar demasiadamente nos lucros e resultados, esquecendo da sua razão de existir na sociedade.
É por isso que, antes de todo planejamento voltado para uma estratégia de negócios, é preciso construir uma base sólida, por meio de quatro pontos fundamentais.
Missão e visão
Nenhum negócio se sustenta sem uma estratégia, assim como uma empresa que não se orienta por uma visão não pode definir uma missão e, dessa forma, ela acaba ficando sem rumo.
Ainda que possam parecer apenas frases bonitas para emoldurar em quadros, a visão e a missão são parte do tripé institucional, do qual os valores também fazem parte.
Um negócio sem missão e visão claras e presentes no dia a dia corre o risco de se desvirtuar, o que por sua vez leva ao afastamento do cliente, o seu principal ativo.
Por isso, enfatizamos a necessidade de definir, antes de qualquer estratégia de negócios, quais serão os valores a serem respeitados e, a partir deles, sua visão e missão.
Análise de mercado
Outra gigante que sucumbiu no mercado por falhar na parte estratégica foi a Nokia.
Ficou famosa a frase dita no fim do discurso do ex-CEO da companhia finlandesa, Stephen Elop, sobre a queda da companhia:
“Não fizemos nada de errado, mas de alguma forma, fracassamos”.
O que provavelmente faltou para os líderes da empresa, que até 2007 detinha mais de 1 bilhão de clientes em todo o mundo, foi uma análise de mercado pragmática para detectar a ameaça do iPhone e outros smartphones.
Como destaca esta matéria no portal Notícias Magazine, não faltou quem manifestasse desprezo pelo produto lançado por Steve Jobs naquele ano.
Fica então a lição: analisar o mercado deve ser um exercício constante e todo entrante deve ser levado a sério, como preconizam as 5 Forças de Porter.
Custo e benefício
Toda solução disponível no mercado apresenta uma relação custo-benefício positiva aos olhos do cliente e da empresa.
A estratégia de negócios precisa considerar ambas, de modo que a empresa mantenha um mínimo de equilíbrio em suas operações.
Uma ferramenta frequentemente usada para isso é a Matriz BCG, na qual se avalia o valor de produtos/serviços a partir de dois aspectos: participação no mercado e potencial de crescimento.
Ela dá uma visão mais clara sobre a relação custo-benefício, ao enquadrar as soluções em uma das áreas do seguinte quadrante:
- Interrogação: produtos com baixa participação e alto potencial
- Estrela: produtos com alta participação e alto potencial
- Vaca leiteira: produtos com baixo potencial e alta participação
- Abacaxi: produtos com baixa participação e baixo potencial.
Metas
Não existe estratégia sem uma meta que a oriente.
Assim como, no futebol, o gol é a razão para a definição de todo um esquema tático, no meio corporativo é a partir da meta que se escolhe por uma estratégia A ou B.
Para escolher uma meta adequada, uma ferramenta de grande utilidade é a matriz SMART, segundo a qual uma meta precisa ser:
- S (Specific): Específica
- M (Measurable): Mensurável
- A (Attainable): Atingível
- R (Relevant): Relevante
- T (Time-based): Temporal.
2º passo – Faça um diagnóstico das necessidades do negócio
No 1º passo, a empresa forma o alicerce sobre o qual deverá construir sua estratégia, começando pelo planejamento.
Porém, esse planejamento não fica só na parte estratégica.
Para ser viável, ele precisa também se desdobrar nos aspectos tático e operacional.
É a partir desses dois planos complementares que a empresa mapeia suas necessidades, a fim de colocar a estratégia de negócios em prática.
Resumidamente, no planejamento tático, é definido o papel de cada setor da empresa para cumprir as metas do plano estratégico.
No operacional, o que se define é o papel de cada membro da equipe, bem como as atividades e meios necessários para dar conta do planejamento tático no dia a dia.
3º passo – Estreite a relação com os fornecedores
Negócio algum prospera sem contar com parceiros estratégicos, dos quais os fornecedores são os mais importantes.
Para empresas do segmento varejista, são eles que fazem toda a diferença, uma vez que podem representar um diferencial competitivo.
Observe, por exemplo, o que fazem as redes de supermercados.
Embora haja marcas comuns, sempre há nas prateleiras um ou outro produto que só se encontra ali.
Essa é uma estratégia de vendas inteligente, já que o consumidor passa a saber que só vai encontrar certos itens em varejistas específicos.
Por isso, é fundamental manter um bom relacionamento com os fornecedores, tratando-os com a mesma atenção e cuidado dispensados aos clientes.
4º passo – Monitore os concorrentes
Os casos Blockbuster e Nokia são emblemáticos.
Eles mostram as consequências de uma postura negligente em relação ao mercado e ao potencial dos concorrentes, em especial os que estão dando os primeiros passos.
Assim, é fundamental em uma estratégia de negócios considerar sempre a ameaça de novos entrantes, principalmente aqueles com tecnologias disruptivas.
5º passo – Cuide da gestão financeira
Um equívoco cometido com relativa frequência é achar que o objetivo de um negócio é o lucro.
Na verdade, os recursos materiais são um meio para que uma empresa continue a cumprir sua missão, pautada na sua visão e valores.
Dito isso, a gestão financeira é imprescindível, já que, sem ela, a implementação de qualquer estratégia de negócios se torna inviável.
Nesse sentido, vale manter diariamente o controle do fluxo de caixa, junto com os processos de conciliação bancária.
No longo prazo, o controle financeiro pode ser feito a partir dos Balanços Patrimoniais, junto com os Demonstrativos de Resultado de Exercício (DRE).
6º passo – Qualifique a equipe
Seria inútil contar com ferramentas e recursos sem o principal ativo de todos: a mão de obra.
A estratégia de negócios precisa considerar esse fator, já que, sem pessoas qualificadas, a parte tática e operacional ficará comprometida.
Treinamentos in company são uma solução nesse aspecto, considerando a agilidade na implementação e os resultados mais rápidos.
A FIA apoia as empresas nesse desafio, provendo treinamentos corporativos de alto impacto em aulas online, presenciais e híbridas.
Exemplos de estratégia de negócios
Como vimos, não há receita de bolo quando o assunto é aprender como fazer estratégia de negócios.
O que existem são modelos que podem ser adaptados conforme as circunstâncias, de preferência combinados com outras estratégias.
Isso para evitar que a concorrência não copie o que a empresa está fazendo e, com o tempo, desenvolva uma estratégia melhor.
No mundo dos negócios, quanto mais “camaleônico” for o seu posicionamento no mercado, menor a possibilidade de uma empresa ser superada pelos concorrentes.
Quer conferir um exemplo de estratégia de negócios? Listamos alternativas para você conhecer e colocar em prática.
Venda cruzada
Um dos tipos de estratégias empresariais mais utilizado no varejo, a venda cruzada (ou cross sell) é também uma maneira de estimular a fidelização.
Consiste em concentrar os esforços de venda para um mesmo cliente ou grupo de clientes, oferecendo-lhes produtos complementares ou que agreguem valor às suas aquisições.
Um exemplo clássico desse tipo de venda é oferecer pares de meias na venda de tênis ou sapatos.
Uma variante dessa estratégia de vendas é o upsell, em que a loja oferece produtos ou serviços premium, de um valor mais caro, considerando o perfil do consumidor e o seu grau de exigência.
Produto ou serviço inovador
Mais uma vez, os casos Nokia a Blockbuster são altamente educativos, pois evidenciam o quão eficaz pode ser uma estratégia de negócios baseada em inovação.
Para isso, é preciso antes que a empresa tenha uma diretriz muito clara em relação ao que é inovador.
Um caminho para isso é aderir à inovação aberta, um movimento difuso em que um ecossistema empresarial compartilha as inovações criadas por todos.
Se essa não for uma opção para o negócio, o melhor a se fazer é investir na qualificação da mão de obra.
Para isso, a empresa pode treinar ou recrutar especialistas em metodologias como Lean Six Sigma e em filosofias como a Kaizen.
Uso da tecnologia
Você talvez estranhe a tecnologia aparecer como exemplo de estratégia de negócios, mas pense um pouco a respeito.
Em um contexto no qual o consumidor é omnichannel, quanto mais amadurecida digital e tecnologicamente uma empresa é, mais chances de conquistar fatias maiores de mercados.
Para isso, é fundamental investir em pesquisa e desenvolvimento, no sentido de oferecer soluções mais eficazes, enquanto o negócio vai se tornando escalável.
As empresas de maior porte também recorrem às aquisições de empresas de menor porte, a fim de ter acesso à tecnologia que elas desenvolvem, algumas disruptivas.
Também pode, em certos casos, atrair profissionais com habilidades únicas para que, no longo prazo, a empresa ganhe vantagem tecnológica.
Fusões e Aquisições
Mergers & Acquisitions (M&A) é o termo em inglês para se referir ao processo em que uma empresa se funde ou é comprada por outra.
Como vimos, essa é uma forma de aumentar a capacidade de desenvolver novas tecnologias, mas é também um dos tipos de estratégias empresariais mais eficazes.
Isso porque, ao se fundir ou comprar uma concorrente (direta ou não), a empresa incorpora todas as suas habilidades e conhecimentos.
Ao mesmo tempo, deixa de ter que se preocupar com a luta por um maior market share, retirando de cena um rival que possa vir a desbancá-la no futuro.
Sustentabilidade
Já que estamos falando de avanço tecnológico, você sabia que é cada vez mais difundida a chamada tecnologia verde?
Essa é a pegada das empresas que desenvolvem soluções de viés digital, sem deixar de lado os aspectos mais importantes ligados à sustentabilidade.
Organizações que fazem isso ganham de todos os lados já que, ao reduzir a emissão de carbono, elas automaticamente reduzem o consumo energético.
Assim, elas diminuem o desperdício, demandando menos insumos e matérias primas para manter seus processos produtivos.
Pricing
A precificação é um exemplo de estratégia de negócios que está entre as mais efetivas, já que apela para o lado mais sensível do consumidor: o bolso.
Contudo, precificar é uma atividade relativamente complexa, que pode envolver cálculos intrincados, muitas vezes baseados em Big Data.
Para isso, é fundamental que haja especialistas no assunto ou profissionais capazes de utilizar ferramentas de Business Intelligence.
Destacando um produto
Por último, mas não menos merecedora de destaque, temos a estratégia baseada na diferenciação de um produto.
Muito praticada no varejo, ela consiste em investimentos em marketing e merchandising a fim de promover a qualidade de uma solução.
A divulgação deve focar no que ela tem de especial, sempre pautada nas características do principal produto concorrente.
As montadoras de automóveis também costumam fazer isso, ao destacar certos atributos dos seus veículos.
Conclusão
Neste texto, você aprendeu como fazer estratégia de negócios do jeito certo para levar sua empresa a patamares mais elevados de competitividade.
Se você está à frente de um negócio, tente implementar uma ou mais estratégias que conheceu aqui.
Para isso, conte sempre com o apoio de um especialista, que pode ser um administrador ou uma consultoria voltada para o desenvolvimento de negócios.
E para se tornar você mesmo um especialista no assunto, a FIA oferece o MBA Negócios do Varejo: Estratégia & Gestão.
Para seguir evoluindo, confira outros artigos como este no blog da FIA.
