Varejo Farmacêutico no Brasil [Guia Completo 2018]

Investir no varejo farmacêutico significa ingressar em um mercado de cifras bilionárias.

Não, você não leu errado. Estamos falando de bilhões, realmente.

Segundo dados da QuintilesIMS Institute, o faturamento das farmácias em todo o país foi de R$ 57 bilhões em 2017.

Na comparação com o ano anterior, o crescimento alcançou 11,76%

Os números são um reflexo do que você vê nas ruas, com o fenômeno da proliferação de farmácias.

Importantes redes aproveitaram 2018 para expandir sua atuação e, hoje, suas marcas estão presentes não apenas nos grandes centros, como também em cidades no interior do país.

Há duas formas de ver esse movimento pela ótica daquele que se interessa pelo investimento no setor varejista farmacêutico.

Uma das visões supervaloriza a alta concorrência e uma possível dificuldade de enfrentar os principais players do mercado atual.

A outra considera que os números reforçam o potencial do segmento e que o seu crescimento deve se manter acelerado nos próximos anos.

É aquela velha história do copo meio vazio, ou meio cheio.

Neste artigo, vamos discorrer sobre o assunto e trazer mais dados para embasar a sua decisão e planejamento.

Confira uma lista com os tópicos que preparamos para esta leitura:

• Definição: O que é o Varejo Farmacêutico?
• Varejo Farmacêutico no Brasil
  • O panorama do varejo de farmácias no Brasil
  • O desempenho do setor
  • Os medicamentos mais vendidos no Brasil
  • Venda e aplicação de vacinas
  • Clínicas farmacêuticas e serviços de saúde
• Repercussões do mercado e do acesso à saúde pela sociedade
• Existe uma fórmula do sucesso no mercado farmacêutico?
  • Foco nas necessidades do cliente
  • Atenção à população idosa
  • Cuidado redobrado com o estoque
  • Estratégia de marketing de campo
• Carreira no varejo farmacêutico.

Este é um tema de seu interesse? Então, não deixe de acompanhar até o final!

Definição: O que é o Varejo Farmacêutico?

Varejo farmacêutico é o segmento que reúne estabelecimentos que vendem medicamentos ao consumidor final.

Se você pensou em farmácias, acertou.

Aliás, essa definição precisa ser atualizada devido a uma mudança de perfil.

Os remédios não deixaram de ser o carro-chefe do faturamento nas farmácias, mas o mix de produtos disponíveis, hoje, vai muito além deles.

Você, enquanto cliente, não vai mais a uma farmácia apenas com uma receita médica em mãos para obter algum medicamento.

Também se dirige a esse estabelecimento para comprar fralda, xampu, leites especiais, escova de dentes, chupeta para o bebê, tinta para o cabelo, protetor solar, desodorante e muitos outros itens.

No fim das contas, entrar em uma loja do tipo promove uma experiência de consumo muito diferente do que há 10 anos, por exemplo.

As mudanças nesse período foram rápidas e marcantes.

Os medicamentos lá permanecem, disponíveis para todas as necessidades do consumidor, mas o varejo farmacêutico passou a oferecer soluções completas em saúde, bem-estar, higiene e beleza.

Esse novo perfil de negócio é também responsável pelo avanço do setor nos últimos anos, como veremos no próximo tópico.

Varejo Farmacêutico no Brasil

No início deste artigo, destacamos o aumento no faturamento registrado pelos estabelecimentos do setor.

Mas há muito mais a saber sobre o potencial do varejo farmacêutico no Brasil.

Vamos observar agora informações sobre a presença de farmácias no território nacional e a importância desse mercado na comparação com outros países.

O panorama do varejo de farmácias no Brasil

Anote este número: 82.617.

Essa será a sua resposta quando perguntarem quantas farmácias existem no Brasil.

Ele se refere ao total estabelecimentos privados no ano de 2016.

Confira os números do seu estado na tabela abaixo, disponibilizada pelo Conselho Federal de Farmácia:

O crescimento no número de pontos de venda das farmácias se acentuou nos últimos anos, mas vem sendo registrado desde a década de 80.

Ele é fruto, principalmente, da maior tecnologia presente nos estabelecimentos, incluindo a informatização dos estoques, mas sem desconsiderar a maior oferta de produtos, é claro.

Atualmente, o Brasil aparece como o sexto maior mercado farmacêutico do mundo, segundo dados da empresa global de pesquisa clínica IQVIA, com vendas totalizando US$ 33,1 bilhões em 2017 – algo próximo de R$ 130 bilhões.

Nem só farmácias fazem parte dele, mas é inegável a contribuição delas para os resultados.

Hoje, estamos atrás de Estados Unidos, China, Japão, Alemanha e França, respectivamente.

Até 2022, com as vendas de medicamentos crescendo acima da taxa mundial, a análise da EMIS Insights coloca o Brasil à frente dos franceses e entrando no top 5 desse mercado.

O desempenho do setor

Para falar sobre o desempenho do varejo farmacêutico, nada melhor do que voltarmos a destacar os números.

Como já dito, o faturamento nas farmácias brasileiras alcançou R$ 57 bilhões em 2017.

Já o total de doses comercializadas foi de 162 bilhões, como mostra o gráfico abaixo, disponibilizado pela Interfarma, a Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa.

Repare ainda que há uma evolução constante nos números. Em um período de cinco anos, as receitas do varejo farmacêutico deram um salto de quase 60%.

Os medicamentos mais vendidos no Brasil

São três as principais categorias de medicamentos vendidos no varejo farmacêutico:

• Referência: é o remédio de “marca”, desenvolvido e comercializado por grandes laboratórios
• Similar: tem o mesmo princípio ativo do medicamento de referência, mas se diferencia na embalagem, rótulo, tamanho e forma do produto ou prazo de validade
• Genérico: também com o mesmo princípio ativo, é um medicamento “sem marca” e, por isso, costuma ter um custo mais acessível ao consumidor.

Vale destacar que todos eles contam com a autorização da Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) para a comercialização.

Os mais vendidos são os similares, como mostra o gráfico abaixo, também apresentado pela Interfarma.

Observe que, sozinhos, os similares respondem por 62% do mercado.

A Interfarma elaborou ainda uma tabela com a lista dos medicamentos mais vendidos no país.

O líder do ranking em 2017 foi o relaxante muscular Dorflex, com 507.061 unidades comercializadas.

Na sequência, vem o anticoagulante Xarelto, com 364.817.

Completando o top 3, temos o suplemento de vitamina D Addera, com 252.646.

Veja abaixo quais são os 20 primeiros colocados da relação:

Venda e aplicação de vacinas

Quando o assunto é diversificar a atuação, o varejo farmacêutico não para de inovar.

Já falamos sobre a entrada de produtos de beleza e higiene nos estabelecimentos, mas outro destaque são as vacinas.

Agora, o consumidor encontra o serviço que antes era limitado a clínicas e que, desde o final de 2017, foi liberado pela Anvisa também em farmácias.

Entre as vacinas disponíveis, estão aquelas destinadas à prevenção da hepatite B, febre amarela, herpes zóster, rotavírus, meningite e HPV.

Conforme a Abrafarma (Associação Brasileira das Farmácias), o potencial de faturamento com as vacinas alcança R$ 8 bilhões ao ano.

Clínicas farmacêuticas e serviços de saúde

Um novo componente no varejo farmacêutico tem aparecido nas chamadas clínicas farmacêuticas.

Não se trata de um novo estabelecimento, mas sim da oferta de um serviço diferenciado.

Dessa forma, o consumidor que vai até a farmácia para comprar itens de higiene ou perfumaria, por exemplo, pode também verificar como anda a sua saúde.

A iniciativa foi lançada em 2014 pela Abrafarma, a Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias, como um projeto de assistência farmacêutica.

De acordo com a proposta, que segue o disposto na Lei n° 13.021/2014, drogarias podem estruturar uma sala clínica onde realizam os seguintes serviços:

• Aferição da pressão arterial – hipertensão
• Aferição da glicemia – diabetes
• Aferição do colesterol
• Revisão da medicação
• Autocuidado
• Imunização
• Acompanhamento para parar de fumar
• Acompanhamento para perda de peso.

A entidade encomendou pesquisa Ibope que verificou a boa receptividade sobre os serviços.

Os entrevistados revelaram interesse em tirar dúvidas sobre medicamentos (53%), realizar exames preventivos (51%), organizar o tratamento com apoio do farmacêutico (48%), participar de programa para parar de fumar (48%) e receber vacinas (43%).

Em janeiro de 2017, já eram 570 clínicas farmacêuticas no país.

Repercussões do mercado e do acesso à saúde pela sociedade

Vimos até aqui números expressivos do varejo farmacêutico, que parece crescer em um ritmo mais acelerado do que se poderia supor, lembrando da crise econômica pela qual o país passa nos últimos anos.

Depois de duas quedas seguidas, de 3,8% em 2015 e 3,6% em 2016, o PIB (Produto Interno Bruto) brasileiro subiu 1% em 2017 e deve crescer 0,8% em 2018.

Na prática, tivemos um período difícil, com menor poder aquisitivo da população, mas que, ainda assim, não deixou de priorizar os gastos com saúde.

Nesse aspecto, o papel das farmácias para com a sociedade é fundamental.

Os dados mostram a queda na preferência do público pelos medicamentos de referência, em contraponto à maior procura por similares e genéricos.

Para os gestores de farmácias, esse é um recado claro daquilo que o consumidor deseja ao ingressar no seu estabelecimento.

Ao mesmo tempo, com a oferta de mais serviços, o varejo gera não apenas uma nova fonte de receita, mas amplia o acesso da população a cuidados de saúde.

Como vimos, é possível encontrar em um só lugar vacinas, remédios e a possibilidade de medir a pressão arterial e o índice de glicemia, por exemplo.

Com mais estabelecimentos direcionando esforços a esse tipo de oferta, cresce a concorrência e, com ela, caem os preços não apenas nas farmácias, como em clínicas médicas que disponibilizam os mesmos serviços.

Dessa forma, o mercado acabou forçando o varejo farmacêutico a investir no conceito de farmácia popular, mesmo nas redes cujo modelo empregado era oposto.

É uma lição importante não apenas para empreendedores experientes do setor, mas também para novatos: definitivamente, o preço é importante para o seu perfil de cliente.

Existe uma fórmula do sucesso no mercado farmacêutico?

Todo aquele que já empreende ou deseja empreender no varejo farmacêutico gostaria de contar com uma receita pronta, uma espécie de fórmula de sucesso.

É claro que ela não existe, mas isso não elimina a oportunidade de se apoiar nas melhores práticas de gestão de negócios para ser bem-sucedido no projeto.

Como de costume no mundo empresarial, tudo começa na definição do modelo de negócio e no plano para tirar a ideia do papel.

No ramo de farmácias, é possível tanto apostar em uma marca própria quanto se tornar parceiro de uma rede de franquias.

Ambas têm prós e contras. No caso da franquia, por exemplo, o administrador possui menor autonomia, deve respeitar diretrizes pré-estabelecidas e encontra maiores custos com taxas próprias desse investimento.

Por outro lado, há importante vantagens ao se aliar a uma marca já conhecida no mercado, com uma identidade visual presente na mente do público e toda uma estratégia de marketing já em andamento para atrair clientes à farmácia.

Após ser vencida essa etapa, o que pode ou não garantir o sucesso do empreendimento no mercado são as ações de gestão empresarial.

No caso do varejo farmacêutico, as dicas a seguir podem ajudar.

Foco nas necessidades do cliente

Como vimos, não é apenas sobre remédios.

Uma farmácia é sempre um ponto de referência para o consumidor que está nas ruas.

E, em meio a tantas opções, a escolha por um estabelecimento em detrimento do outro pode estar na atenção que recebe.

É importante contar com uma equipe treinada e preparada para orientar na compra de todo o tipo de item.

Podem surgir dúvidas sobre a cor da tinta para o cabelo, sobre o tamanho da fralda, sobre a melhor pastilha para garganta e até mesmo para decifrar a letra do médico na receita.

Além disso, não custa lembrar que muita gente vai à farmácia apenas para colocar créditos no celular pré-pago.

Então, não importa do que o consumidor precise: ele precisa ter a sua necessidade atendida na farmácia.

Atenção à população idosa

A grande variedade de produtos nas atuais farmácias atrai para o estabelecimento perfis variados.

Mesmo assim, não é errado supor que a maior fatia de clientes é – e continuará sendo – formada por pessoas idosas.

Atualmente, são 30 milhões de brasileiros com mais de 60 anos – um crescimento de 19% desde 2012. Em 2030, nossa população será a 5ª mais velha do mundo.

Nesse sentido, a estimativa mais impactante dá conta de que idosos gastam até 10 vezes mais em medicamentos nas farmácias.

Então, que atenção você dará a esse consumidor? Pense na estratégia de atendimento, nas técnicas de vendas e na adaptação dos espaços para garantir que eles se sintam à vontade para visitar o estabelecimento.

Cuidado redobrado com o estoque

Um desafio importante ao novo formato de varejo farmacêutico está no estoque.

Não basta apenas ter tudo aquilo que o consumidor busca nesse tipo de estabelecimento, como também é preciso ter opções de marcas.

Vale para o sabonete, para o creme dental, para o protetor solar e para os medicamentos.

Ao mesmo tempo, de nada adianta acumular itens que não têm saída.

Essa é uma questão que depende de um estudo prévio sobre o mercado, mas que só se resolve no dia a dia.

Também é fundamental ter controle total sobre o estoque para não perder vendas.

Hoje, há sistemas modernos e informatizados que permitem ao gestor monitorar o que entra e sai da loja.

Estratégia de marketing de campo

O marketing de campo consiste em ações para definir a posição dos produtos nas gôndolas, no caixa e nos demais espaços disponíveis em um estabelecimento varejista.

Ou seja, leva em conta as preferências do público da farmácia para facilitar a oferta.

Trata-se de uma estratégia promocional, que depende não somente da correta exposição dos itens, mas do treinamento da equipe para que saiba a exata localização de cada um deles.

Como exemplo, vale pensar nos pequenos sachês com chás para resfriados.

Como esse é um medicamento isento de prescrição, pode ficar ao alcance do consumidor na loja, atendendo às regras da RDC nº 41/2012, da Anvisa.

Então, em qual área do estabelecimento ele mais chama a atenção do consumidor e incentiva a venda? Essa é uma questão que o planejamento de marketing da farmácia deve responder.

Carreira no varejo farmacêutico

Segundo dados do Conselho Federal de Farmácia, em 2016, eram 203.600 farmacêuticos registrados nos conselhos regionais em atuação no país.

Muitos deles estão no dia a dia do varejo farmacêutico como verdadeiros especialistas na composição dos medicamentos e suas indicações.

Mas a carreira não se limita à atuação no balcão do estabelecimento.

Especialmente quando possui um curso de administração, como no nível de especialização, esse profissional se habilita a uma carreira de gestor.

Pode, por exemplo, criar empresas e prospectar negócios na área de farmácias, negociar com fornecedores, coordenar a gestão de pessoas, estabelecer indicadores de desempenho, participar da gestão financeira e propor planos estratégicos e de expansão da marca.

Muitas dessas tarefas exigem habilidades desenvolvidas a partir de cursos de pós-graduação da Fundação Instituto de Administração (FIA).

Visite o site para encontrar a sua próxima especialização.

Conclusão

Você conferiu neste artigo um guia completo sobre o varejo farmacêutico, com dados do setor, informações sobre o seu desempenho e oportunidades do mercado.

Não há dúvidas de que esse é um ramo bastante promissor, que já experimenta taxas de crescimento superiores à média da economia no país.

Além disso, os próximos anos prometem reservar resultados ainda mais positivos.

Só que o sucesso à frente de uma farmácia exige mais do que os bons ventos do mercado.

Para vencer como gestor e promover o crescimento sustentável do negócio, é preciso se preparar, buscar a capacitação contínua e estudar tudo aquilo que se relaciona com o seu setor.

Aproveite para colocar essa dica em prática e invista no seu aprendizado.

E não esqueça: a FIA é sua parceira para alcançar esse objetivo.

Se o artigo foi útil para você, compartilhe em suas redes sociais. Caso tenha alguma dúvida ou queira registrar a sua opinião, deixe um comentário abaixo.