Todo bom administrador precisa conhecer pelo menos um pouco sobre técnicas de vendas.
Afinal, todo negócio depende disso.
É preciso convencer os consumidores de que o produto ou serviço oferecido vale o que custa e merece ser adquirido.
Mas está enganado quem pensa que há fórmulas mágicas, que existe uma tabela com as técnicas de vendas que o profissional consulta para fechar um negócio.
Na realidade, vender um produto ou serviço é algo complexo. Há muitos canais e muitos tipos de abordagem possíveis.
Neste guia prático, vamos mostrar que a venda não passa apenas pelo vendedor e a preparação que ele recebeu.
Uma empresa competente precisa ter uma estratégia, um plano em que constam as técnicas de vendas que serão utilizadas.
Essa definição é estratégica porque diferentes técnicas são utilizadas em diferentes contextos, para alcançar diferentes objetivos.
É por isso que abrimos este texto afirmando que o administrador deve conhecer as técnicas de vendas.
Ao longo do artigo, vamos explicar melhor a importância desse tipo de conhecimento e, no final, apresentaremos algumas técnicas comprovadas.
Confira os tópicos que você vai ler a partir de agora:
Era o que procura? Então, boa leitura!
De acordo com o dicionário Michaelis, a palavra técnica diz respeito a um “conjunto dos métodos e pormenores práticos essenciais à execução de uma arte ou profissão”.
Outra definição é “o modo como algo é realizado; meio, método”. Mais uma, ainda mais simples: “grande habilidade; destreza, perícia”.
Técnica é, portanto, um procedimento realizado com o objetivo de ter determinado resultado. No caso das técnicas de vendas, esse resultado é a venda, claro.
Uma empresa organizada, seja qual for o produto que comercializa, não atua no improviso, mas utiliza as técnicas de vendas que se mostraram mais produtivas entre o seu público.
Ao contrário do que alguns pensam, uma técnica de venda não consiste em um conjunto de frases feitas ou um script a ser seguido, com tréplicas (pensadas previamente) a possíveis réplicas do consumidor.
Hoje em dia, mais do que nunca – e especialmente nas vendas presenciais – é necessário ter empatia. Essa é a palavra da moda.
Os melhores vendedores não são aqueles que induzem o consumidor a uma compra desnecessária, mas sim que entendem seus reais interesses e têm a capacidade de oferecer o que eles precisam.
Conhecimentos sobre inteligência emocional, psicologia, marketing e outras tantas áreas do conhecimento, relacionadas ou não com o produto em si, são desejáveis.
E não apenas a intuição. Ela é importante, sim, mas em um mercado tão competitivo, é preciso mais que isso.
As melhores técnicas de vendas de hoje, portanto, precisam ser estudadas de verdade.
Isso não inclui apenas o trato pessoal, mas também medidas como a organização de uma vitrine, por exemplo. Mas isso é assunto para depois.
A vida em sociedade é complexa.
Existem tantas necessidades e abstrações que sempre haverá nichos de mercado pouco explorados.
Mas é fato inegável que a maioria das empresas, seja qual for o segmento em que atua, jamais enfrentou tanta concorrência quanto hoje.
No mundo, o Brasil é um dos países em que o empreendedorismo mais cresce.
Isso sem contar a globalização, que faz muitos negócios competirem com companhias do mundo todo.
Nesse contexto, apostar em uma boa estratégia de técnicas de vendas (e de capacitação dos vendedores) é mais uma maneira de alcançar uma diferenciação.
Até porque, além da concorrência, as novas gerações de consumidores estão mais conscientes e exigentes do que nunca.
Se, antes, pouca coisa importava além do preço, hoje, não é bem assim.
Muita gente tem se preocupado em consumir marcas que sejam compatíveis com seus valores.
É importante relacionar esse novo padrão de consumo às técnicas de vendas. Elas não devem estar dissociadas de algo maior: o propósito da empresa.
A marca deve refletir valores que a empresa realmente pratica em seus processos do dia a dia.
E o vendedor pode utilizar essa informação como um critério de venda. Desde que isso seja verdade, é claro.
Com isso tudo, queremos destacar a importância da integração entre a gestão de vendas e os demais setores da empresa. Todos devem funcionar seguindo o mesmo propósito, a mesma essência.
Se o mercado está mais competitivo e o consumidor mais exigente, isso leva a compreender a premissa com a qual abrimos o texto: vender é mais complexo do que as pessoas pensam.
Ao administrador, cabe tornar a gestão de vendas de sua empresa o mais profissional possível.
E a melhor maneira de fazer isso é capacitando-se, ou capacitando seus gestores e colaboradores.
O melhor caminho para levar a cabo essa qualificação é com os cursos da Fundação Instituto de Administração (FIA), uma das instituições de educação mais bem avaliadas em rankings nacionais e internacionais de educação.
A graduação em Administração da FIA conseguiu o feito de receber nota máxima em todas as avaliações referentes ao Exame Nacional de Desempenho de Estudantes (Enade).
Mas como estamos falando em técnicas de vendas, recomendamos cursos específicos dessa área:
Quer conquistar novos clientes? Então, não supervalorize as técnicas de vendas, pois elas não fazem isso sozinhas.
Elas são apenas a ponta de um longo processo que a empresa percorre para gerar o valor desejado pelos consumidores.
O primeiro passo é conhecer o público-alvo.
Faça essas e muitas outras perguntas e também pesquisas em vez de apenas intuir as respostas.
A partir daí, a empresa se move no sentido a atender aquilo que seu público quer, oferecendo o melhor serviço ou produto possível.
Por fim, é preciso se organizar para chegar até os possíveis clientes e, só então, se preocupar com a aplicação das técnicas de vendas.
Pergunte para qualquer administrador experiente o que é mais fácil e mais barato: conquistar um novo cliente ou fidelizar uma pessoa que já é consumidora da marca?
É claro que é um negócio muito melhor fazer um cliente antigo continuar comprando de você.
Basta entender que os esforços de marketing não devem ser direcionados somente ao público que nunca experimentou o produto da empresa, mas também às políticas de relacionamento.
Na primeira compra, faça de tudo para que a experiência do cliente seja a melhor possível.
Guarde as informações referentes aos clientes e mantenha-as organizadas em uma base de dados.
Utilize os meios de contato (principalmente o e-mail, menos invasivo que o telefone) para atualizar os consumidores quanto a produtos novos e promoções.
Entre o primeiro contato do possível cliente e a confirmação da venda, muita coisa acontece.
Por isso, podemos dividir as técnicas de vendas em quatro fases, que apresentamos abaixo.
A prospecção ocorre quando uma empresa age ativamente na procura por novos clientes.
As técnicas de prospecção mais eficientes geralmente estão ligadas a ações de comunicação e publicidade, que têm o objetivo de divulgar o serviço ou produto para o seu público.
Quando uma pessoa demonstra algum tipo de interesse no produto (por exemplo, entrando na loja virtual ou física), ela muda de patamar, pois dá uma abertura para o primeiro contato.
As técnicas de vendas da fase do convencimento são aquelas em que o vendedor não vai apenas apresentar o produto, mas demonstrar por que ele é a solução para o problema do cliente.
Entramos na fase de negociação, que é quando o cliente, depois de saber mais sobre o produto, demonstra o interesse objetivo de comprá-lo.
As técnicas de negociação são usadas para chegar a uma condição de venda que satisfaça os dois lados: empresa e cliente.
Quando a negociação é bem-sucedida, é hora de finalizar a transação e confirmar a venda.
É a oportunidade para oferecer ao cliente condições especiais caso ele queira levar algum item adicional, assinar um pacote de serviços vinculado ao produto ou algo do tipo.
Mas atenção para não transformar a experiência da compra em algo negativo, pois a intenção é fidelizar esse cliente.
Aqui, vamos ficar em cima do muro. Essa é uma pergunta cuja resposta, infelizmente, não temos.
Por um motivo muito simples: a mesma abordagem pode não funcionar com todas as pessoas.
Mesmo que a empresa atenda a um nicho com um público muito específico, cada indivíduo tem suas particularidades e gosta de ser atendido de uma determinada maneira.
Há pessoas que levam mais em conta o preço e as condições de pagamento, portanto, a fase da negociação é a mais importante.
Outras querem saber mais da qualidade do produto, do material com que foi feito, métodos de produção, etc..
E também há aquelas pessoas que estão preocupadas em seguir uma moda ou tendência acima de tudo. Enfim, cada um tem suas preferências.
Além disso, o consumidor pode preferir uma abordagem mais próxima, mais reservada, mais técnica ou mais emotiva.
Por isso, cabe ao vendedor ser flexível, ter empatia, adaptar-se ao estilo do cliente e, a partir disso, escolher quais as melhores técnicas de vendas para fechar o negócio.
O mercado consumidor está tomado pelos millennials, a geração daqueles que nasceram entre o início dos anos 1980 e meados dos anos 1990.
Eles são conhecidos por terem convivido com a transição do mundo analógico para o digital em sua juventude.
A próxima geração que começa a entrar no mercado de trabalho e, portanto, a consumir mais, é a geração Z – a dos nativos digitais, que nasceram a partir do fim dos anos 1990.
Ambos os grupos têm a peculiaridade de priorizar experiências em vez de coisas, o que por si só já demanda técnicas de venda um tanto particulares.
Além disso, é um público que se informa e compra online.
Para se comunicar com eles, as empresas precisam ter uma forte presença na web.
Isso implica em reservar uma boa cota de publicidade para anúncios no Facebook e Google, plataformas cuja grande vantagem é a possibilidade de segmentar o público que receberá os anúncios de acordo com o perfil dos consumidores da marca.
Outra prática de marketing digital bastante utilizada para aumentar as vendas é o inbound marketing.
A técnica consiste em primeiro, produzir materiais que despertem o interesse do público, oferecendo-os em troca de um e-mail ou telefone para o contato.
A partir dessa forma de contato, a empresa estabelece um relacionamento com essas pessoas, com o objetivo de converter o interesse em venda.
A seguir, conheça 13 das principais técnicas que os melhores vendedores utilizam para fechar negócios.
Procure entender o que o possível cliente deseja e invista em uma narrativa que apresenta o produto como solução para o seu problema.
Destaque qual o diferencial competitivo que o produto tem e seus concorrentes não.
O vendedor precisa estar preparado para contra-argumentar as possíveis objeções ao produto (o preço, a necessidade de comprá-lo, etc.).
Quando o cliente pede uma condição melhor e for possível atendê-la, não dê chances para dúvidas, aceite a sugestão já convidando-o para inserir o cartão e realizar o pagamento.
O conhecimento técnico do vendedor sobre o produto e seus concorrentes pode impressionar o comprador e garantir a confiança necessária para fechar o negócio.
Essa funciona especialmente para os produtos de maior valor. Lembre o comprador que ele estará adquirindo o top de linha, que terá em mãos o melhor produto disponível no mercado.
Além do desconto no preço final, sugira a compra de outro item em uma condição especial.
Vale para quando a promoção é limitada, como em uma queima de estoque. Atenção: não minta dando a entender que a promoção é única quando não é.
Daqui em diante, as dicas são para vendas na internet. Aqui, a técnica é investir em anúncios para aqueles que têm a maior chance de consumir seu produto.
Em um e-commerce ou aplicativo para smartphone, quanto menos telas o cliente precisar navegar para converter uma compra, melhor.
Construa um sistema de e-commerce que recomenda automaticamente produtos semelhantes àqueles que o usuário visualizou.
Não apenas para o usuário que comprou, mas para ele compartilhar com seus amigos – uma boa maneira de obter novos clientes.
Procure seguir se comunicando com seu cliente para que ele volte a comprar seus produtos.
Você até pode achar fácil vender um produto ou serviço. Mas com a competitividade do mercado atual, é preciso agarrar todas as oportunidades de maximizar as vendas.
Por isso, administradores, gestores do setor de vendas e os próprios vendedores devem investir na sua qualificação.
Dar esse passo implica em conhecer as técnicas de vendas que apresentamos aqui, mas não apenas isso.
Quem atua na linha de frente, no contato com os possíveis clientes, precisa desenvolver a aptidão de interpretar suas necessidades e atuar da maneira mais efetiva para confirmar o negócio.
Ou seja, deve ter flexibilidade e um alto grau de sensibilidade para perceber as nuances do comportamento de cada cliente.
Para quem está acima e ocupa um cargo de gestão, comandando o setor de vendas, as habilidades necessárias são no sentido de ter uma atuação mais estratégica e planejar quais técnicas organizacionais de vendas são as mais adequadas.
Tudo isso se aprender, e os cursos da Fundação Instituto de Administração são a melhor fonte para esse conhecimento.
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