A prospecção de clientes pode ser considerada como o ponto de partida de uma atividade comercial.
Afinal, sem compradores, não haveria por que colocar produtos ou serviços à venda.
Nesse sentido, uma empresa que dá início a uma atividade sem uma estratégia de prospecção de novos clientes comete um erro grave.
E como aponta uma pesquisa da Exact Sales, 90% das empresas brasileiras não sabem prospectar da forma correta.
Certamente, essa é uma estatística da qual você não quer fazer parte.
Leia o texto até o final para saber como prospectar clientes, conferir os macetes da prospecção comercial e outras dicas que vão ajudar você e sua empresa a melhorar a performance nas vendas.
Veja os tópicos abordados:
- O que é prospecção de clientes?
- Afinal, quem é o cliente ideal?
- Qual é a importância de prospectar clientes?
- Quais são as etapas da prospecção de clientes?
- Quais são os principais métodos de prospecção de clientes?
- Ferramentas de prospecção de clientes
- Como prospectar clientes?
Domine a prospecção de clientes com este guia completo sobre o assunto!
 |
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é o processo de identificar, abordar e atrair potenciais clientes para um negócio.
Também é um dos processos mais importantes em uma estratégia de negócios customer centric, ou seja, focada no consumidor.
Ela pode começar com uma pesquisa e análise de mercado, a fim de encontrar oportunidades de vendas.
Outras abordagens que podem ser usadas são o marketing direto, redes sociais, cold calls e participações em eventos com exposição de marcas, produtos ou serviços.
Seja como for, o objetivo da prospecção comercial é sempre o mesmo: expandir a base de clientes, aumentar as vendas e o reconhecimento da marca.
Afinal, quem é o cliente ideal?
Procurar clientes ideais para o um negócio é sempre um desafio, pois exige a identificação de características-chave que eles devem apresentar.
Ou seja, não basta simplesmente anunciar uma marca, mas chamar a atenção das pessoas certas.
Para atingir esse objetivo, é fundamental estabelecer o Ideal Customer Profile (ICP), que é uma referência fictícia do cliente perfeito a ser buscado pelos vendedores entre os potenciais clientes.
O cliente ideal se destaca pelos seguintes fatores:
- Custo de aquisição reduzido
- Permanência prolongada com uma mesma marca
- Alto valor vitalício, medido pelo Lifetime Value (LTV)
- Baixa probabilidade de desistência
- Potencial para se tornar um defensor da marca.
Além disso, é preciso alinhar o ICP aos atributos específicos do seu negócio, como tamanho, maturidade, setor e localização da empresa.
Lembrando que, ao definir o ICP, a prospecção otimiza o uso do tempo e recursos em possíveis clientes que não necessitariam dos serviços da empresa ou que até podem se tornar clientes, mas problemáticos.
Qual é a importância de prospectar clientes?
Prospectar clientes é essencial para o crescimento e a sustentabilidade de um negócio.
A regra é clara: identificar e atrair potenciais clientes aumenta as oportunidades de vendas, expande a base de consumidores e fortalece a marca.
Além disso, a prospecção permite focar esforços em clientes que melhor se alinham com os produtos ou serviços oferecidos, reduzindo custos de aquisição e aumentando a fidelidade.
É, portanto, uma prática fundamental para o desenvolvimento de um negócio e para manter a competitividade no mercado.
Quais são as etapas da prospecção de clientes?
Você certamente conhece o chamado marketing espontâneo, ou seja, o popular “boca a boca”.
Saiba que, até para esse tipo de estratégia, existe um método por trás, por mais natural ou instintivo que possa parecer.
Ele começa justamente por um processo bem planejado e executado de prospecção, que geralmente não foge muito das etapas que vamos descrever a partir de agora.
Pesquisa
A etapa de pesquisa é fundamental para entender o mercado e o público-alvo, já que é onde se coletam as informações sobre potenciais clientes e suas necessidades.
Nessa fase, é preciso analisar dados demográficos, comportamentais e geográficos para identificar o perfil ideal do cliente.
A pesquisa também abrange a análise da concorrência e das tendências do mercado, gerando insights valiosos para o processo de prospecção comercial como um todo.
Prospecção
Por sua vez, a estratégia de prospecção é o momento em que se busca ativamente por clientes em potencial, ou seja, é a hora da verdade.
Nessa etapa, a empresa pode usar estratégias como cold calls, e-mails ou simplesmente recorrer ao seu networking para atrair leads.
Durante a prospecção, vale personalizar as abordagens de acordo com as informações obtidas na pesquisa, de modo que cada lead se identifique com a marca.
O objetivo é iniciar um relacionamento, despertando o interesse dos potenciais clientes, vislumbrando sua fidelização.
Conexão
Após identificar os leads mais promissores, o próximo passo é estabelecer conexões com eles.
Para isso, a marca deve investir em uma comunicação direta e no próprio marketing de relacionamento, entre outras estratégias inbound e outbound.
Nessa etapa, podem ser necessárias reuniões com apresentações de produtos ou serviços, e toda uma construção de rapport, que consiste numa relação com base na empatia.
Para isso, a abordagem precisa ser natural e autêntica, demonstrando interesse genuíno pelo cliente em potencial.
Educação
Avançando no processo de prospecção, chegamos à fase de educação.
A meta aqui é informar e educar os leads sobre como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas ou atender às suas necessidades.
Algumas técnicas e ferramentas dessa etapa são o compartilhamento de conteúdos, demonstrações, estudos de caso ou outras estratégias educacionais.
O objetivo também é construir confiança e mostrar o valor oferecido, preparando o terreno para o próximo passo.
Fechamento
Chegamos ao fechamento da estratégia de prospecção de novos clientes.
Aqui, o foco deve ser concluir a venda ou alcançar o objetivo desejado, seja a assinatura de um contrato ou a conversão do lead em cliente.
É uma fase em que a equipe de vendas precisa exercer todo seu poder de negociação, a fim de apresentar propostas e influenciar na tomada de decisão.
Uma vez concluída com sucesso, a etapa de fechamento leva à conversão do lead em cliente efetivo.
Quais são os principais métodos de prospecção de clientes?
Uma estratégia de prospecção pode se desdobrar de diferentes maneiras.
Dependendo do perfil do cliente, do produto ou do serviço, a empresa pode priorizar um certo tipo de canal, por exemplo.
Certamente os meios digitais são os mais utilizados, mas isso não quer dizer que o marketing tradicional não tenha o seu valor.
Veja na sequência como os diversos métodos se articulam e como eles podem ajudar uma marca a atrair mais clientes.
Inbound
O método de prospecção inbound se concentra em gerar leads de forma passiva, atraindo-os para a empresa por meio de conteúdo relevante e estratégias online.
As empresas investem na criação de blogs, mídias sociais, SEO e marketing de conteúdo, entre outras táticas.
Os leads são atraídos pelo valor oferecido e pela solução de problemas que a empresa proporciona.
Esse método é amplamente usado para gerar leads qualificados que já demonstraram interesse na empresa, tornando o processo de conversão mais suave.
Outbound
Por sua vez, o método de prospecção outbound é uma abordagem ativa, em que a empresa inicia o contato com leads potenciais.
Entre as técnicas mais empregadas, estão as cold calls, envio de emails, anúncios direcionados e outras estratégias de marketing direto.
A vantagem desse método é a capacidade de alcançar leads rapidamente, desde que as abordagens sejam o mais personalizadas possíveis, para torná-las relevantes aos olhos do cliente em potencial.
|
Canais
O método de prospecção por canais se baseia na utilização de canais específicos para alcançar potenciais clientes.
Aqui entram as parcerias, com distribuição por meio de revendedores ou afiliados, e até mesmo a exploração de novos canais de vendas.
Assim, a eficácia desse método depende da escolha dos canais mais apropriados para o público-alvo da empresa.
Indicação
Já a prospecção por indicação se apoia em recomendações de clientes satisfeitos, ou seja, é uma forma de marketing espontâneo.
Quando os clientes atuais recomendam a empresa para amigos, familiares ou colegas, isso gera leads qualificados com base na confiança estabelecida.
A empresa pode, então, com o objetivo de expandir sua base de clientes, incentivar os consumidores a fazerem indicações, criando programas de referência ou recompensas.
Misto
O método de prospecção misto combina várias estratégias de prospecção de novos clientes para atingir um público mais amplo e diversificado.
Ele pode se valer de táticas inbound e outbound, assim como usar indicações e explorar diferentes canais de distribuição.
A vantagem desse método é a diversificação e a capacidade de atingir diferentes segmentos de clientes, proporcionando flexibilidade no processo de prospecção.
Seja qual for o método, sempre é possível lançar mão de recursos digitais ou recorrer às plataformas físicas de sempre.
Um bom exemplo disso são as marcas que exploram as redes sociais, sem deixar de lado a montagem estratégica de vitrines para atrair pessoas que estejam circulando por perto.
Ferramentas de prospecção de clientes
Como vimos, as ferramentas e técnicas de prospecção de clientes podem ser online ou offline.
Entre as ferramentas de prospecção de clientes online, destacam-se as redes sociais, como Instagram e Linkedin, usadas para identificar leads potenciais ou mesmo fechar vendas.
Há também as ferramentas de automação de marketing, como HubSpot e MailChimp, utilizadas para nutrir leads.
Para prospecção offline, continuam sendo bastante efetivos os eventos de networking, feiras comerciais ou o bom e velho cartão de visita.
Ambas as abordagens funcionam, desde que aplicadas de forma adequada, dependendo do público-alvo e dos objetivos da empresa.
Como prospectar clientes?
Antes de colocar a mão na massa e fazer uso das ferramentas que acabamos de conhecer, é preciso contar com um planejamento minucioso.
É necessário definir metas, antecipar eventuais obstáculos e organizar o processo de prospecção do início ao fim.
Entenda como fazer isso em 5 etapas para montar uma estratégia vencedora.
1. Defina o que é um potencial cliente
A definição de um potencial cliente, o lead, é o primeiro passo para uma prospecção bem-sucedida.
É aqui que a empresa identifica quem é o público-alvo da empresa e quais características indicam um possível interesse nos produtos ou serviços oferecidos.
Essas características devem considerar dados demográficos, comportamentais e de consumo.
E por que isso deve ser feito?
A verdade é que ter uma compreensão clara do que define um potencial cliente ajuda a direcionar os esforços de prospecção, aumentando a capacidade de retenção enquanto reduz o churn.
2. Organize uma lista de leads
A organização de uma lista de leads é fundamental para manter o processo de prospecção sempre sob controle e monitorado.
As informações sobre os leads potenciais devem estar organizadas em um formato acessível, como planilhas, softwares de CRM ou outra ferramenta.
Todas as listas devem conter informações relevantes, como nome, contato, histórico de interações e estágio no funil de vendas.
Dessa forma, as equipes de marketing e vendas saberão quem contatar e a hora de fazer isso, mantendo os cadastros sempre atualizados.
3. Crie um processo de prospecção
Ter um processo de prospecção estruturado garante que cada etapa da prospecção seja realizada de acordo com uma sequência lógica.
Se bem definido, um processo melhora a eficiência da prospecção e ajuda a evitar a perda de oportunidades.
Nesse sentido, é preciso definir cada uma das etapas que um lead percorre, desde a pesquisa inicial até o fechamento da venda.
Cada etapa deve ter diretrizes claras, métodos de abordagem e critérios para a progressão do lead no funil de vendas.
4. Tenha um funil de vendas
Falando em funil de vendas, essa é uma representação visual do processo pelo qual um lead passa, desde o primeiro contato até a conversão em cliente.
Geralmente, é dividido em estágios, como conscientização, interesse, consideração e decisão.
O funil permite acompanhar o progresso dos leads e adaptar a abordagem conforme avançam pelo ciclo de compra.
É uma ferramenta essencial para direcionar esforços de prospecção de acordo com a maturidade do lead.
5. Monitore os resultados
O monitoramento de resultados é uma parte crítica da prospecção, já que é onde se faz a análise do desempenho das estratégias de prospecção, identificando o que está funcionando e o que precisa de ajustes.
Métricas como taxa de conversão, tempo médio de prospecção e retorno sobre investimento (ROI) são algumas das mais usadas para avaliar a eficácia das estratégias.
|
Conclusão
Como vimos neste texto, a prospecção de clientes é indispensável para a sobrevivência de qualquer negócio.
Desde a mais sofisticada planta industrial à mais modesta vendinha, todo empreendimento precisa de uma abordagem eficiente para atrair compradores.
Na FIA Business School, você se qualifica para montar estratégias comerciais que funcionam.
Faça o MBA Gestão de Negócios: Vendas e Planejamento de Vendas e aprenda as competências dos gestores para gerar valor em suas empresas!
Referências:
https://conteudo.exactsales.com.br/9-dicas-prospeccao-ativa-2
https://www.sebrae-sc.com.br/blog/prospeccao-de-clientes
https://www.asbmarketing.com.br/prospectar-clientes-micro-momentos/
https://www.linkedin.com/advice/0/how-can-you-prospect-customers-competitive-market
https://www.bolteam.com/en/distinguishing-prospects-from-potential-customers/
