Dominar a arte do pitch é essencial para qualquer empreendedor que pretende vender suas ideias no mercado.
Essa apresentação curta e direta resume tudo o que um investidor, cliente e parceiro precisa saber sobre o seu negócio em poucas palavras.
Se você for bem-sucedido no discurso, tem grandes chances de conseguir um aporte financeiro, um novo contrato ou uma parceria promissora para a sua empresa.
Então, é melhor continuar a leitura para aprender o que é um pitch, qual a sua importância e como fazer essa apresentação do zero.
Falaremos sobre isso a partir dos seguintes tópicos:
Vamos lá?
Pitch é uma apresentação curta e direta sobre uma empresa ou projeto que tem como objetivo despertar a atenção de um investidor, parceiro ou cliente pelo negócio.
A duração dessa fala varia entre 30 segundos e 20 minutos, de acordo com o tipo de apresentação, público, local e tempo disponível.
Geralmente, o pitch é realizado presencialmente para uma pessoa ou um grupo de pessoas interessado na empresa.
Mas também é possível fazer a apresentação por telefone e videoconferência, ou até mesmo enviar o conteúdo por e-mail ou mensagem instantânea.
O termo pitch ficou famoso no ecossistema das startups, onde empreendedores criativos usam a apresentação rápida para convencer investidores a fazerem aportes em seus negócios nascentes.
Dessa forma, a expressão se popularizou no mundo dos negócios e hoje é sinônimo de um discurso persuasivo e objetivo, que tem como objetivo vender uma ideia, projeto ou negócio a um público em potencial.
O pitch, muitas vezes, é o ponto de partida para o início de uma grande parceria, um investimento essencial para o crescimento de um negócio ou um contrato promissor.
Todo empreendedor que acredita em suas ideias precisa saber montar essa apresentação, pois é ela que abre portas para novos investidores, parceiros e clientes.
Prova disso é que inúmeras startups de sucesso começaram com um pitch convincente e bem estruturado, apresentado aos investidores certos.
Da mesma forma que os donos de startup, qualquer outro empreendedor pode utilizar esse instrumento para vender suas ideias, atrair parceiros para novos projetos, conseguir um aporte de um investidor, captar um novo cliente, entre outras possibilidades.
Logo, o pitch é parte do kit de ferramentas do empreendedorismo e da gestão, sendo indispensável para fechar negócios na era digital e acompanhar a evolução da nova economia.
Existem vários tipos de pitch que podem ser aplicados nas empresas.
Confira os mais populares:
O pitch de elevador, do inglês elevator pitch, é uma apresentação sobre negócios curta o suficiente para ser concluída durante um encontro no elevador.
Ou seja: o discurso do empreendedor, nesse caso, deve ter duração de até 3 minutos e incluir somente o essencial para atrair a atenção do potencial investidor, cliente ou parceiro.
Nesse breve período, é preciso explicar os pontos mais importantes sobre o negócio de forma rápida, assertiva e envolvente.
Dessa forma, não é necessário mais do que um encontro de elevador para transmitir o potencial do empreendimento.
Mas é claro que a ideia do elevador é apenas uma metáfora, pois o elevator pitch pode ser aplicado às mais diversas situações em que há poucos minutos para apresentar um negócio, como em uma reunião, uma conferência ou uma pausa para o café em um coworking.
O pitch one-sentence é ainda mais desafiador que o pitch de elevador, pois consiste em apenas uma frase de impacto que deve atrair a atenção imediata do interlocutor.
Naturalmente, ele é apenas o pontapé inicial para uma conversa, mas deve ser atrativo o bastante para convencer o seu alvo a parar para ouvir sobre o negócio.
O pitch deck funciona como um material de apoio que complementa uma apresentação mais completa sobre um negócio.
Pode ser um infográfico, uma apresentação de slides, um dashboard, uma imagem, um vídeo ou qualquer outro conteúdo que reforce a ideia proposta no pitch principal e ajude o investidor ou cliente a entender melhor o seu negócio.
Você pode tanto usar o pitch deck durante a apresentação como entregá-lo ao cliente após sua fala, para que ele tenha um material para examinar posteriormente e tomar uma decisão.
O pitch de vendas é usado para apresentar um produto ou serviço ao cliente e convencê-lo a fechar a compra.
Ele é usado por vendedores para impulsionar conversões e tem uma estrutura semelhante à do pitch tradicional de empreendedores.
Só que, nesse caso, o foco está na superação das possíveis objeções do cliente, incentivando a tomada de decisão de compra.
Normalmente, os vendedores responsáveis pelo fechamento usam o pitch para abordar leads já qualificados pelo time comercial, aumentando as chances de fechamento do negócio.
O pitch de captação, como o próprio nome sugere, serve para captar investimentos e patrocínios.
Geralmente, ele é agendado previamente e dura cerca de 10 minutos.
Durante esse tempo, o empreendedor deve apresentar todas as razões pelas quais o investidor ou patrocinador deve aplicar dinheiro em seu negócio.
Alguns dos argumentos mais usados são projeções de resultados, demonstrativos financeiros e estudos de mercado.
O Tweet Pitch tem esse nome porque deve ser formulado em até 140 caracteres – limite que, por muito tempo, foi aplicado às publicações do Twitter.
Dessa forma, ele se assemelha muito ao pitch one-sentence pela curtíssima duração e função de introduzir a conversa.
Para fazer um pitch de negócios bem-sucedido, é importante seguir alguns passos e incluir todos os elementos necessários.
Acompanhe:
Todo pitch deve partir de um problema que sua empresa pode resolver por meio de seus produtos ou serviços.
Por exemplo, o problema pode ser a dificuldade em encontrar determinado produto, a demanda por uma entrega mais rápida, a busca por um preço mais vantajoso, etc.
Logo, a primeira parte do pitch deve ser a descrição dessa lacuna do mercado que sua empresa pretende preencher.
Isso porque, para que um negócio gere valor de fato e tenha sucesso em qualquer segmento, é preciso que o seu produto ou serviço atenda a uma necessidade específica do consumidor.
De preferência, a empresa deve solucionar esse problema melhor do que todos os concorrentes, apresentando o seu diferencial competitivo.
Depois de apresentar brevemente o problema que o seu negócio pretende resolver, é hora de descrever em detalhes a solução oferecida pela empresa.
É aqui que você vai mostrar todas as funcionalidades, vantagens e diferenciais do seu produto ou serviço, reforçando como essa oferta pode atender às necessidades do público-alvo.
Por exemplo, vamos supor que você identificou um problema em comum entre empresas de comércio eletrônico: a dificuldade em encontrar parceiros logísticos eficientes para fazer entregas mais rápidas e econômicas.
Então, a solução criada pela sua empresa é uma plataforma logística que usa a tecnologia para identificar as melhores transportadoras e rotas para cada pedido enviado pelos lojistas.
Depois de explicar o problema, você deverá falar sobre as funcionalidades do sistema desenvolvido, como recursos para integração com as transportadoras, calculadoras de frete, mapas de rotas, serviços de rastreamento de cargas, etc.
Nesse exemplo, é muito útil ter um material de apoio (um pitch deck) como um slide que ilustra o funcionamento do software e de todos os seus módulos.
Assim, você deixará claro como funciona sua solução e por que ela resolve, definitivamente, o problema dos seus clientes.
Para que a sua empresa desperte interesse em um investidor, cliente ou parceiro, é preciso mais do que uma solução para um problema.
Como dito anteriormente, o seu negócio precisa de um diferencial competitivo, ou seja, ele precisa gerar valor de forma superior à concorrência.
No caso da plataforma que usamos de exemplo, o sistema deve não apenas apresentar as melhores soluções logísticas aos lojistas, como também superar possíveis softwares de concorrentes em funcionalidades, usabilidade e preço.
Afinal, por melhor que seja o produto ou serviço, não adianta oferecer o mesmo que outras empresas já oferecem, ainda mais em um cenário ultracompetitivo como o atual.
O estágio do negócio é uma informação crucial em qualquer pitch de empresa, principalmente quando o intuito é captar recursos com investidores.
Isso porque o investidor quer saber em qual fase de maturidade sua empresa se encontra para decidir se vale a pena fazer um aporte nesse momento ou não.
No mercado de venture capital, existem investidores especializados em diversos estágios empresariais.
Por exemplo, o investidor-anjo costuma injetar recursos em startups que acabaram de nascer, oferecendo o tão necessário capital semente para o início das atividades do negócio.
Outros investidores preferem fazer aportes em scale-ups, que são empresas criativas que já começaram a escalar o negócio – ou seja, crescer de forma exponencial, aumentando as receitas mantendo uma base de custos enxuta.
Por isso, é importante ser muito claro no seu pitch a respeito da fase de maturidade da empresa.
Além de explicar qual é o momento da sua empresa, você também precisa mostrar as projeções futuras do negócio.
Por exemplo, é importante mostrar a projeção de vendas para o segmento de atuação, considerando fatores macroeconômicos, tendências de mercado e histórico de vendas interno.
Isso porque, muitas vezes, quando você está fazendo um pitch, é porque precisa de recursos para impulsionar o seu negócio.
Logo, é comum que a empresa não esteja no seu melhor momento ou ainda esteja dando os primeiros passos no mercado.
Nesse caso, é fundamental proporcionar aos investidores e clientes uma visão do futuro, comprovando em dados que sua empresa tem grande potencial de crescimento em curto, médio e longo prazo.
Também é importante mostrar qual seria o resultado alcançado a partir do capital investido no negócio, considerando suas estratégias de gestão e crescimento.
De modo geral, o investidor precisa ser convencido de que você fará bom uso dos recursos aplicados e de que o negócio é capaz de gerar um bom retorno financeiro no futuro, se receber o capital necessário agora.
A última etapa do pitch é a apresentação da proposta, que deve deixar claras todas as condições para o investimento, contrato ou parceria.
Nesse ponto, seu público deve estar totalmente convencido sobre o potencial de geração de valor do seu negócio.
Então, resta apenas esclarecer os procedimentos legais e contratuais para a efetivação do negócio, de acordo com o seu objetivo.
No caso de um pitch de captação de uma startup, por exemplo, você pode apresentar as condições de participação societária como contrapartida do investimento.
Se você quer ter sucesso com o seu pitch, siga as dicas abaixo:
Agora que você entendeu o que é pitch, vamos mostrar um exemplo prático para deixar o conceito mais claro.
Veja como ficaria a apresentação da empresa que citamos anteriormente, da plataforma logística:
“Já pensou como as lojas virtuais poderiam vender mais se os fretes fossem mais rápidos e mais baratos?
Com o crescimento do e-commerce, cada vez mais empreendedores buscam soluções logísticas para agilizar as entregas e aumentar a satisfação dos consumidores.
Se o lojista tem um único parceiro, porém, fica difícil conseguir preços mais competitivos e ter uma distribuição eficiente.
Felizmente, nossa empresa desenvolveu a solução perfeita para esses empreendedores: uma plataforma de logística inteligente que utiliza algoritmos para conectar seu e-commerce às principais transportadoras do mercado.
A cada novo pedido, o software identifica a melhor transportadora para a entrega de acordo com critérios como distância, preço, nível de ocupação dos veículos e tipo de carga.
Assim, o lojista sempre tem a opção mais rápida e econômica para agendar sua coleta, com garantia de rastreamento das entregas.
Atualmente, nossa empresa está na segunda rodada de investimentos e planejando uma expansão para o próximo ano, com expectativa de crescimento de 50% na base de clientes.
Com as expectativas de evolução contínua do e-commerce, o cenário deve ficar ainda mais favorável para o aumento dos contratos.
Por isso, buscamos investidores interessados em adquirir participações na empresa para dar esse novo passo conosco no próximo ano.”
Um dos melhores pitches já apresentados no programa de empreendedorismo Shark Tank Brasil foi o dos fundadores da TinDin, Fábio Rogério e Eduardo Schroeder.
A empresa oferece uma plataforma de educação financeira transversal e gamificada pensada especialmente para crianças.
Dessa forma, sua proposta é apresentar conceitos financeiros desde a infância para contribuir com o ensino de finanças pessoais
A oferta foi de 7,5% da empresa em troca de um aporte de R$ 176 mil.
Veja como foi a apresentação na íntegra[1] :
Depois da leitura, é provável que você já consiga elaborar um pitch para o seu negócio, conhecendo a estrutura da apresentação.
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Ficou claro o que é um pitch e como fazê-lo?
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