Os gatilhos mentais são uma expressão do mundo do marketing, que tem tudo a ver com estratégias para aumentar as vendas.
Você sabia que existem sinais gravados no nosso subconsciente que influenciam nossa escolha por certos produtos no lugar de outros?
Pois é justamente disso que se trata o tema deste artigo.
Não se trata de algo novo, mas bastante atual, que vem trazendo bons resultados entre as técnicas de vendas.
Empresas já utilizam os gatilhos mentais em suas estratégias de marketing há algum tempo como forma de persuadir os clientes.
A intenção vai além de apenas fazer negócios com eles, mas também busca aumentar as taxas de engajamento e conversão, assim como a fidelização dos clientes.
Entretanto, o sucesso da prática depende de uma série de variáveis, que vão desde o estado de espírito e humor do consumidor até sua disposição e confiança em utilizar certos produtos.
E, para ajudar você, elaboramos este artigo para explicar o que são gatilhos mentais, como funcionam e como usá-los em suas estratégias de marketing.
Confira os tópicos que serão abordados a partir de agora:
Se o assunto é de seu interesse, acompanhe até o final. Boa leitura!
Gatilhos mentais são respostas inconscientes a um estímulo externo, podendo provocar gatilhos emocionais ou psicológicos positivos (euforia, motivação, alegria, etc) ou negativos (medo, insegurança, ansiedade, etc).
Você já notou como o simples ato de andar na rua e sentir um cheiro familiar em um restaurante é capaz de nos transportar de volta para o passado?
É como se voltássemos ao momento e ao lugar que sentimos o mesmo cheiro pela primeira vez e pudéssemos vivenciar aquela experiência de novo.
Quando isso acontece, podemos dizer que um gatilho mental foi ativado, ou seja, que tivemos uma reação imediata àquela circunstância ou momento específico.
Uma vez que os estímulos que nosso cérebro e sentidos captam estão sempre inseridos em um contexto social e emocional, reagir aos gatilhos mentais se torna uma consequência natural do ser humano.
Agora trazendo a discussão para o universo do marketing, os gatilhos mentais são poderosas ferramentas psicológicas usadas a fim de despertar uma necessidade adormecida na mente do consumidor e conduzi-lo a realizar uma ação.
Os profissionais estruturam suas campanhas de maneira estratégica para atingir nossos sentidos, ativar o gatilho e estimular o desejo de compra daquele produto.
Nosso cérebro é o grande tomador de decisão. É ele que define o que vai comprar (e quando isso vai acontecer).
Assim, fica fácil entender o interesse dos profissionais do marketing nos gatilhos mentais.
Se você sabe como a mente do cliente funciona, por consequência, aproxima-se de influenciar as suas decisões de consumo sem dificuldade.
E já parou para pensar em quantas decisões cada um dia nós toma em um dia comum?
Em uma de suas palestras no TED, a psicóloga e economista Sheena Iyengar, autora do livro “A arte da escolha”, apresenta uma pesquisa que aponta que costumamos tomar cerca de 70 decisões diariamente.
São escolhas como que roupa vestir, qual caminho mais rápido para algum compromisso, o que comer e todas as outras várias tarefas rotineiras.
E isso é apenas o que as pessoas geralmente conseguem contar. Ou seja, no fim do dia, é um bocado de decisões.
Não é à toa que desempenhamos várias ações cotidianas como se estivéssemos no “piloto automático”.
Acontece que nosso cérebro é tão perfeito que cria atalhos e regras mentais simples para essas tarefas rotineiras.
E assim o faz simplesmente para evitar o desgaste frente à inúmeras escolhas que temos que fazer.
Dessa forma, conseguimos focar nossa atenção em decisões mais importantes.
Sobre isso, vale acrescentar que o psicólogo Daniel Kahneman explica em seu livro “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”.
Segundo ele, temos dois sistemas de tomada de decisão.
O primeiro sistema é rápido, instintivo, emocional.
Ele é afetado pela emoção e por nossos pré-conceitos, exigindo pouco esforço para solucionar problemas.
Esse é o sistema que você usaria para resolver uma equação fácil como 2+2.
Na contramão, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Por isso, exige mais foco e concentração na resolução de problemas.
É o que você usaria para estacionar o carro em uma vaga apertada, por exemplo, calculando o espaço certo para não esbarrar nos outros veículos.
Já consegue ligar os pontos agora?
Para evitar desgastes, é de praxe pensarmos e agirmos com base no primeiro sistema em grande parte das decisões.
Logo, o marketing precisa encontrar qual desses “atalhos” é o melhor para acessar rapidamente o sistema de pensamento do público-alvo.
A partir daí, investir nele para desencadear tomadas de decisão de compra automáticas nos consumidores.
Como vimos até aqui, a função básica dos gatilhos mentais é fazer o consumidor reagir ao estímulo externo que foi dado a ele.
Para o marketing, isso representa aquele empurrãozinho final para que os clientes tomem uma decisão de compra imediata.
Uma estratégia de marketing bem elaborada é capaz de organizar os elementos da campanha tão bem que os gatilhos chegam a passar despercebidos aos olhos menos treinados.
Mas não se engane: eles estão lá, presente e prontos para influenciar nossas ações.
Basta lembrar os anúncios da Coca-Cola, por exemplo.
O apelo visual é bem forte. A bebida está sempre gelada e as pessoas felizes.
Até o som da garrafa sendo aberta contribui para despertar a sensação de sede.
Todos os elementos combinados atingem os sentidos, passam uma experiência positiva para o consumidor, ativam o gatilho e o estimulam a tomar uma decisão de compra rápida e instintiva.
São vários os gatilhos mentais que podem ser listados e analisados, mas alguns são mais facilmente ativados no dia a dia.
É o que vamos mostrar agora, acreditando que você se identificará com pelo menos algum deles.
Para simplificar, vamos nos limitar aos principais gatilhos mentais utilizados nas estratégias de marketing e como os sentidos são estimulados a partir deles.
Aqui, cabe perfeitamente aquela máxima que diz que “depois que perde, quer dar valor”, bastante utilizada quando se trata de relacionamentos afetivos.
Isso porque nos acostumamos tanto com certas situações que, só quando aquilo acaba, é que vamos sentir a falta que faz.
Pois saiba que, no mundo dos negócios, não é tão diferente.
O gatilho de escassez busca criar valor a partir da limitação de produtos ou serviços.
De forma inconsciente, quanto mais escasso e difícil de conseguir o objeto de desejo, mais valioso ele se torna para nós.
Uma tática bastante utilizada pelo marketing nesse gatilho é o famoso “últimas unidades” ou a produção de edições limitadas dos produtos.
Dessa forma, é possível instigar um sentimento de exclusividade e aumentar o valor agregado dos itens à venda.
Quantas vezes você nem precisava de determinado produto, mas, mesmo assim, sentiu a necessidade de comprar imediatamente?
Quando isso acontece, podemos dizer que o gatilho mental da urgência foi ativado com sucesso.
Esse gatilho é bem parecido com o anterior, mas a questão temporal é a grande diferença aqui, pois limita o tempo para a tomada de decisão.
Basta acrescentar um simples “oferta por tempo limitado” ou “só neste final de semana”, para que venha à tona nossa relutância universal ao ver algo sendo retirado de nós.
É esse sentimento de risco iminente de perder uma grande oportunidade que nos estimula a agir rapidamente.
Um bom exemplo é a Black Friday.
Os consumidores têm apenas 24 horas para comprar vários produtos com descontos.
É aquele “agora ou nunca”: ou compra nesse dia ou vão ter que esperar mais 365 dias para ter essa chance de novo.
Sabia que existe uma explicação para a busca incessante do ser humano por coisas novas?
Uma pesquisa da Universidade UCL demonstrou neurologicamente que, o nível de dopamina (hormônio responsável pela sensação de recompensa) no cérebro aumenta quando somos expostos a novidades.
É por isso que as empresas utilizam esse gatilho em suas estratégias de marketing para lançamento de novos produtos ou serviços acrescidos no portfólio da marca.
Qualquer melhora ou novidade mexe com o imaginário do público e desperta o interesse e a sensação de necessidade.
E o principal de tudo é que isso acaba estimulando a ação rápida, já que a possibilidade de ser um dos primeiros a experimentar a novidade traz mais satisfação ao cérebro do consumidor.
É normal do ser humano procurar informações e opiniões de outras pessoas antes de comprar algum produto ou contratar um serviço.
Afinal, vivemos em sociedade e acabamos sendo influenciados pelo que as pessoas dentro do nosso círculo social fazem, compram e consomem.
É aquele velho ditado “me diga com quem andas, que direi quem tu és”.
Dessa forma, a prova social é um poderoso gatilho mental.
A estratégia aqui consiste em mostrar resultados da sua solução, o que pode se dar através de números, como quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes sociais, comentários, compartilhamentos e por aí vai.
A impressão que isso causa é que está todo mundo usando aquele produto, o que desperta a curiosidade e estimula nosso interesse por ele.
Outro artifício comum é a utilização de celebridades para endossar campanhas publicitárias, como forma de mostrar ao público que aquela figura pública usa e “aprova” o produto da marca.
Como vimos até aqui, o objetivo principal dos gatilhos mentais é conduzir o consumidor para a tomada de decisão.
Mas como criar estratégias que realmente funcionam?
O primeiro passo é encontrar o gatilho certo.
Monitorar o estilo de vida dos consumidores e seu comportamento pode te ajudar nessa definição.
Em seguida, é importante saber o que seus clientes gostam para, então, desenvolver a oferta certa para mantê-los interessados.
Por fim, sua oferta precisa atender as necessidades dos clientes e ser apresentada imediatamente após serem acionados.
Só assim ela poderá ser efetiva.
No tópico anterior, esclarecemos que usar gatilhos mentais em estratégias de marketing depende de entender seu cliente, seus objetivos e antecipar suas necessidades.
Mas, infelizmente, não são palavras mágicas ou uma fórmula infalível.
Assim, é preciso atenção e cuidado para uma estratégia de sucesso.
Pensando nisso, separamos cinco dicas para você tirar o máximo proveito desses gatilhos e persuadir seu público.
Mapear a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a compra, pode te ajudar a entender como eles se envolvem com a sua marca.
Além disso, essa é uma das maneiras mais eficientes de identificar oportunidades para aplicar algum gatilho.
Construa uma persona para seus clientes.
Ou seja, defina perfis que representem o mais próximo do consumidor ideal, considerando questões como gênero, faixa etária, costumes, interesses e hobbies.
Assim, você consegue segmentar seu público e criar campanhas e ofertas personalizadas especificamente para ele, aumentando as chances de sucesso.
Durante o mapeamento da jornada do cliente, você pode encontrar várias oportunidades, mas é importante priorizar aquelas que funcionam melhor.
O gatilho da urgência, por exemplo, costuma se sair bem em vários tipos de negócios.
Ao se deparar com um “Hoje é o último dia” ou “Promoção por tempo limitado”, o medo de perder a oportunidade se instala e o consumidor tem uma resposta instantânea.
Não é por menos que esse tipo de gatilho costuma ter um retorno sobre investimento (ROI) mais alto em comparação com outras formas de marketing tradicional.
Independente do gatilho que você escolher, é preciso usar a criatividade para evocar sentimentos positivos para desencadear a ação.
Apenas garanta que seu gatilho seja ético, é claro.
Afinal, você não quer a sua marca associada a experiências traumáticas ou sensações ruins, como ansiedade e desconfiança.
Nada é para sempre!
As tendências, necessidades e atitudes dos seus clientes geralmente podem mudar e exigir se adaptar ao mercado.
Assim, é essencial acompanhar seus gatilhos para garantir que eles sejam compatíveis com o que está acontecendo no momento atual.
Analisar o feedback dos seus clientes ajuda a melhorar o desempenho de suas campanhas.
Também pode garantir que você aplique o gatilho no momento certo para o consumidor ideal.
Para assimilar tudo o que vimos até aqui e garantir que suas campanhas de marketing funcionem, é hora de falarmos sobre exemplos reais.
Vamos colocar cases dos principais gatilhos que apresentamos: escassez, urgência, novidade e prova social.
Sites como Amazon, Airbnb e Booking utilizam com frequência o gatilho da escassez.
No caso do Booking, por exemplo, você consegue ver o número de quartos restantes, quantas vezes já foi reservado e até a quantidade de pessoas que estão procurando o mesmo quarto naquele momento.
Em conjunto, essas informações contribuem para que o usuário sinta a necessidade real de reservar o quarto para a data procurada antes que alguém faça isso primeiro.
Além da Black Friday, outros bons exemplos dessa estratégia são as companhias aéreas e sites de compra coletiva, como Peixe Urbano e Groupon.
No caso das companhias aéreas, é comum o lançamento de promoções relâmpagos durante o fim de semana.
Ao colocar “só neste fim de semana” ou “é só até as 08h de segunda-feira”, a empresa limita o tempo na tomada de decisão e leva os usuários a agirem rápido para não perderem o desconto.
Sabemos que os novos modelos de smartphones nem sempre apresentam mudanças significativas nas suas configurações.
Mas o alvoroço em torno do lançamento anual do iPhone, por exemplo, comprova que os consumidores são capazes de tomar atitudes insanas para obter um smartphone da Apple.
Além de um evento exclusivo para apresentar o lançamento, as pessoas chegam a acampar em longas filas para aguardar e ter a novidade em mãos antes.
O registro abaixo é do jornal inglês Mirror:
Há diversas formas de explorar o gatilho da prova social.
Por exemplo, a utilização de depoimentos de celebridades é um clássico.
Uma vez que essas pessoas têm voz ativa e uma base consolidada de fãs, elas conseguem influenciar o público a agir.
Um bom exemplo foi quando a Fátima Bernardes apareceu pela primeira vez em um comercial de televisão para a marca Seara.
Relembre no vídeo abaixo:
Neste artigo, apresentamos o que são gatilhos mentais e como eles dão diretrizes estratégicas essenciais para uma comunicação persuasiva em marketing e vendas.
Para realmente fazer funcionar, lembre-se de que é preciso tempo e prática no assunto para entender quais eventos ativam o cérebro do seu público e levam os clientes a se envolver com sua marca.
O primeiro passo você deu agora. O próximo pode ser investindo na sua formação.
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